高手支招:走"散货"的几个诀窍

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    编者按：本文转载自贸易论坛，作者是"sunshinebamboo"。原帖如下——

    这段时间，有好几位朋友问我关于散货的形式走货的话，如何同客人谈？而且关键的问题是走散货的话，会发生哪些费用？与整柜走货有什么不同？ 而又该如何在同客人沟通的过程中避免自己不该不负担的费用呢？
    说实话，这个问题一开始我也搞不清楚，而且也让我头痛了一阵子．什么ORC？THC？什么装御费（STUFFING＆UNSTUFFING）？什么监管费？什么DOC ？．．．．可是这个问题又是每个新手们必需面对的问题！因为作为新的业务员，走散货的形式，是与每个新客人合作的开始，可以说很少有客人会一下单，就下一个柜的量给你做的．但是大部分工厂的报价，一般都是FOB 价，或CIF 价，而且我们一般同客人沟通的时候，也只是说FOB 或CIF ，里面具体包含哪些费用，我们一般是不需要向客人详细说明的，
    因为按照（INCOTERMS2000），简称（2000通则）里面的规定，我们或客人都清楚．自己报什么价格就要负担哪些费用的．而且站在客人的角度想一下，对于一个新的合作工厂，以一个TRIAL ORDER 来开始合作，也是比较安全与合理的！
    所以这种走散货的形式，是我们开拓新市场／拓展新客人常遇到的形式，所以如何在产品的数量与客人的要求与走货形式之间，寻求一个平衡点，来让双方满意，是很需要水平的，因为作为客人，他／她都想以柜货价同你成交，而且依然按FOB 的形式走，可是这样的话作为工厂，就会负担过多的费用，而且这个时候FOB 的意义已经改变．
    其实，这个问题已经有网友发过帖子讨论过了．但我这里想就我经历过的二个例子，同大家谈一下．也算是给自己做一个总结吧：－）            贸易散货的操作技巧

    第一个客人，是PORTUGAL 的，是在广交会上认识的，到现在为止，已经合作过好几单了．但是她的量不是很大，差不多每次都不足一个柜子．之所以同她做的原因，就是：一个是，客人对产品的要求少，工厂好生产，另一方面，尽管她的量不足一个柜子，但是我几乎同她做的方式，都是EX．FACTORY了，还有一点，就是因为她那里，对我来说是个新市场，所以就这样合作下来，我们也想尽全力配合她，希望把她们那个市场做大！
    但是，这其中，发生过一次，让我觉得有损失的走货，我先把费用附在下面，然后，就这个费用清单来分析一下：
    明细如下:
    1，O.R. C ; 141 $/20'X 1
    2，DOCUMENTS FEE : 15 $/SET X 1
    3，TRUCKING CHARGES :------------1,000.00 RMB /20' X 1
    4，PORT CONSTRUCTION FEE : ------80.00 RMB /20' X 1
    5，CUSTOMS CLEARANCE CHARGES:----270.00 RMB /20' X 1
    6，CUSTOMS CLEARANCE CHARGES:----320.00 RMB /20' X 1
    7，IN & OUT FEE :----------------90.00 RMB /SHPT X 1
    8，STUFFING /UNSTUFFING :-------923.40 RMB /CBM X 30.78
    9，FORM A :----------------------100.00 RMB / SET X 1
    所以合计就是： 2783.4 RMB / 29.78 CBM *10.5CBM(我司货物）=978.40RMB + USD 156/29.78CBM * 10.5CBM =54.80USD.
    最后的总计,我们要付:978.40RMB+54.80 USD =1433.24RMB.      走整柜，还是散货？

    其实上面这个费用，我也曾经有过疑问，不太清楚是不是这个货代收多了？而且同FOB 相比较怎么多出那么多的项目呀？也发帖子问过大家。而下面这段对话，是一个义乌的网友A与她的货代B就我发生的费用，谈了她们的看法：
    A说，这个费用是深圳那边的；
    B说，首先这一点就和我们这边有点不同，还有一点他的走法，应该是整柜的，而且是小柜，不是整拼箱或散货。

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