这笔生意到底错在哪里

    编者按：本文转载自网友“钢管汉子”发表在贸易论坛上的文章。文章道出了作者一次失败的外贸经历后的心情，希望他的经历会给大家启发。原帖如下——

    我是个很老实的人。 
 
    2001年7月份毕业后，在上海在浙江在广东换过几家工厂。没有外贸经验的我，也没接触过真正的外贸。第一家工厂从没有出口业务，第二家全部出口，但是服装行业，因配额问题，全都是通过外贸公司出，而且客户是很老的客户，做起来一直只是跟一下单子而已。第三家厂是外贸企业，但是由于是改制的厂子，设备陈旧，老板是韩国人，客户全是他的老客户，而且都说韩语，我在那里只象是个单证员。     新手的两个月外贸之旅

    现在到了这家外贸公司里，想试着自己做业务，因为我一直接触的多是欧洲客户，感觉跟他们做，“诚信为本”一般是没错的，所以觉得自己人老实点其实也可以做外贸业务。

     (这家公司一共才4个人，一个跟单，一个船务，一个经理，一个业务员。)8月29日，我进了公司。刚一进来，有个业务员就辞职了，我对产品还刚刚接触，经理就将那业务员的客户交付我手上让我开始跟进，并且他说他会支持我。我很感激他。   头痛的付款方式 苦恼!

    刚开始两三个小单都没问题。因为是大路货，而且其中一个是翻单的，所以还算顺利。

    但是其中一个客户(香港中间商，印度人)从我上班后一星期就开始跟我谈一个新单，要求报价。然而这次询价客户说得很清楚：“对方是工厂，你们报价一定要非常仔细&小心。”

    这整个过程我都是向经理汇报或是向他请教之后才回复客人的，有的甚至就是完全他拿的主意。

    我完全按照客户要求，让厂家报价。客人回复说价格太高。然后经理就将报价单中对规格的要求方面“偷工减料”了一点，再让厂家报价。那时我就感觉不安，经理告诉我“反正你就按这个来就是了。”因为我不熟悉产品，而且也刚知道对其他客户一直以来都是这种做法(可以说是这个行业的做法)，但这次虽然“偷工减料”了一些，但也算减得较少的。

    就这样，我们跟客户你来我往了一个月，价格压得非常非常低了。客户让我们做好样品带到广交会上去，因为最终买家也会过来，让我们双方直接谈。因为，一来客户要显示他的诚意。二来，他觉得为了避免问题，要工厂双方谈产品比较好(我们一直骗客人说我们是工厂)。

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    客户要求不锈钢煲的身是0.6mm厚度，钢盖0.5mm，包底铝片5mm。但我们做的是0.6mm煲身，钢盖0.4mm，铝片3mm。

    但是在10月底的广交会上，最终客户确认了样品，只提出要改一下形状及其他细节方面的问题。并且对我们的抛光等质量很欣赏，同时又压了一下价格。然后提出要在出货前安排一套样品给他们再确认。

    11月初，我们做好了合同。然后开模具(因为特殊要求，所有10个size都要开模，每个size要开好几套模。很费时间)，一直未给客户确认最终样品。

    直到12月底，我们做好模具。中间商那印度客户要我们将样品与大货分开做。那时我们发现问题不对劲，我向经理提出按客户要求做，但是，经理说那是绝对不可能的。接下来我也知道下面的情况：由于工厂生产非常紧，再加上上模卸模调模的时间耗费非常长，所以我们只能同时做样品与大货。我也知道经理与那工厂的特殊关系，知道没法改变，于是我们怀着侥幸心理(因为毕竟客户在广交会上初步确认过样品了，只是细节方面改动)将样品与大货一起做出来了。

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    1月初寄样品，结果客户那边收到后说经过切割样品分析测量，发现货物跟合同要求不符!那时候我们在国外参展，没有直接交涉清楚。到现在已经过了年，我们还没有完全搞好解决的办法。虽然我们说过样品已经交与客户确认，但是客户那边理由很充足：1.你们没按合同要求做，证据确凿。2.让你们货样分开做，你们也答应，但是仍然我行我素。

    我们本来就没有利润的，我们提出降价，客户都没有同意。

    于是，经理就开始说我骂我，我又能说什么呢？整个过程他都参与了，而且决定都是他做出的，只是合同上签的是我的名字……(主要是这一阶段原材料涨价非常厉害，跟客户做了好几单都是微利，无利甚至亏本的，他心里也急!)但是有什么办法呢？我这人就是有个毛病，当别人大声斥责时，我再有理也说不上话来的。再加上平时表现确实不够“醒目”，所以做了好多次的出气筒了。

    还有另外一个单，是中间商客户的疏忽，搞得用料不足，结果要补一单。要补的一单客户很注重，都给了样品与实际重量，要我们完全按照这样子来做。但是经理下单给工厂时，又偷漏了一点儿。我今天提出来要完全一样，但是他又说了我一通，说做生意不能这么老实!靠!前面那个大单子的问题，有时候说得我实在受不了，我就轻轻顶了一两句，说我原先提出那样做不行，他又说我为什么原先不坚持下去？

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    现在我又提出了，又被骂了一大通。到时候又……

    唉!!

    我有时候想过自己可能真的不适合做外贸。但是有时候也想想不服气!但是，这里，客户与工厂两头都跟经理熟得很，我只不过在中间扮演一个不知道什么角色的角色……

    但愿新的一年新的客户让我从头开始，一步一步按照“确认样--船样--出货”这样的方式来做才行。毕竟，现在对产品也熟悉了许多，而且也找了一些其他厂家，让自己多些主动性。

    但是，目前要先将这烂摊子处理好。

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