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（来源：销售与市场）为了吃到团购这块诱人的奶酪，供应商使出浑身解数，甚至祭出求量不问利的“撒手锏”。面对众多竞争对手，供应商如何做到——每一笔团购订单，都会引来众多的竞争者。供应商争取获得客户的重视是成交的前提和关键，也是后续工作必不可少的铺垫。供应商如何才能获得采购方的足够重视，从而脱颖而出稳拿订单呢？
团购销售包括三步：建立关系、发现需求、进行销售。几乎每一名供应商都在这么做，但要脱颖而出，就要每一步都做得与众不同，以特色吸引客户。
借助关系先入为主 常规的团购关系建立大多是人员直接上门拜访。许多企业在团购高峰来临前，都要接待大批供应商的销售代表，人来多了，也就烦了。如何从众多竞争者中脱颖而出与客户建立起业务关系？一个有效的方法是联合团购企业的长期合作方，如广告公司、上下游配套用品公司甚至是办公用品公司等，以新品展示会的名义发出邀请函，邀请客户到供应商所安排的展示推荐会现场，给自己足够的时间、机会和舞台来充分展示所要推销的产品。如果条件许可，还可赠送样品，以便进一步加深采购方的印象。对采购方而言，毕竟是熟悉的合作单位所邀请，愿意参加的概率会比较高。供应商可趁此机会仔细介绍产品，使采购方对你所推介产品有深入的了解，从而增加采购方选择与你合作的概率。关键是脱离了所熟悉和依赖的企业环境，客户的接受心态要好很多，更容易接受你这个新面孔。在展示推荐会结束后，供应商再派销售代表上门回访，沟通效果肯定会比直接上门拜访要好很多。
挖掘客户的个性需求 许多供应商把采购方的需求简单地理解成企业需要一些礼品、福利品，其实深入研究下去，远不止这么简单。
在整个团购业务中，要把团购单位的人员分为三种类型区别对待。第一类是团购物品的受众，如广大职工；第二类是团购的经办人，例如企业负责团购管理、采购、发放的部门或个人、后勤工作处、工会等机构；第三类是团购的决策者。这三类人对团购的需求不一样，广大职工希望发的福利品质优、量大；经办人员希望整个流程简单，后期的产品质量问题供应商能妥善解决，不给他们添麻烦，总之是老板满意、员工满意；企业的老板则希望福利品性价比高，以尽可能低的成本促进职工积极性，增强他们对企业的满意度，从而起到促进管理的效果。
在展示推荐会后的客户回访中，供应商的销售代表不要急于推介产品，而要积极挖掘这三类群体的不同需求，从而设计不同的利益点，分别吸引这三类人群。通常，三类群体比较容易接受的利益点分别是：销售代表要先充分收集各方需求情况，然后再设计打动三个群体（尤其是重点经办人员，他们往往起到决定性的作用）的利益点。在设计过程中，要重点突出安全性。这个安全性有两方面的含义：一是产品质量本身的；二是团购交易过程的。团购单位的三类群体对安全性的具体定义是建立在以前福利品发放过程中所产生问题的基础上的，也就是说，在他们以前福利品发放过程中曾经出现过的问题是他们关注的重点，比较常见的是产品质量事故以及后期服务。所以信息收集过程中对此尤其要注意，在后期合作方案中，再重点提出对这些问题的预防或是解决方案。
总而言之，要成功拿到团购订单，就要精心设计安全利益点打动经办人员和决策者、设计产品性能的差异化利益点来打动广大职工受众，切忌落到价格竞争的套子里。
主动传播有利信息 笔者发现这样一个有趣的现象：若是职工觉得某个供应商与本企业的团购经办人员有暗扣等猫腻，即便这个产品再好，也会想方设法阻挠，如给企业决策者发举报信，或是到处收集产品信息和价格进行对比等。对此，供应商可根据情况采取公开推荐、部分员工免费派赠试用、在企业内部的软宣传平台（内部刊物、闭路电视、墙报等）上公布产品信息和企业信息、在客户单位附近做路牌、墙体广告、开展公关活动等形式进行信息传播，把有利的产品、企业信息积极传播出去，博得团购单位各层面人士的好感。（作者：潘文富）
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