物流案例分析：汇源销售渠道瘦身可能为可乐并购铺路

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　　可口可乐收购汇源果汁还未得到商务部的正式批复，但昨日有汇源员工爆料称，汇源果汁正在进行大规模人员整合，“根据公司的计划，11月份新一轮调整后，销售系统员工将由目前的2600人缩减至600～700人。”
　　知情人士指出，汇源果汁精简销售队伍一方面是出于渠道建设调整的需要，另一方面则是为了给可口可乐并购铺路。
　　销售队伍人员整合
　　27日，汇源果汁某大区销售代表朱宁(化名)对《每日经济新闻》爆料称，“汇源果汁正在进行人员整合，把销售人员调到工厂去。”据朱宁介绍，现在汇源销售系统还有2600余名员工，“根据公司的计划，11月份新一轮调整后，销售系统将只留600～700人。”
　　朱宁的这一说法得到了另一大区区域经理黄利(化名)的证实。据在汇源果汁工作三年的黄利介绍，汇源果汁销售人员最高峰时达近6000人，这也意味着此轮调整后，汇源果汁仅保留约1/10的销售队伍。
　　“10个月底，我所在销售大区的20多名销售人员陆续接到大区通知，要求10月31前到工厂报到，否则视为自动离职。”朱宁解释道，“要么去工厂，要么离职，但凡不到、又不填写离职表的员工，从11月1日一律不再计算考勤。”在给记者的这份通知书扫描版中，有汇源集团副总裁朱新德、大区总经理和人力资源总监、工厂厂长的签名。
　　“目前各大区销售人员也从以往的150～180人，降到了现在的30～40人。”据朱宁介绍，11月份又有一批销售人员被降薪，这样导致更多人选择离开。“原来有27个大区，现在具体也不清楚全国设多少大区了。”黄利说。
　　夏季已开始“瘦身”
　　据汇源果汁内部员工透露，今年人员调整已不是第一次，在公布可口可乐收购消息前夕，该公司就抽调生产系统及销售系统的人员到异地进行铺货。“由于补助低，且为异地铺市，销售也十分艰难，很多员工纷纷辞职。”
　　汇源果汁公布的半年报显示，公司在上半年进行了大规模的减员，精简人数约为2600人。
　　汇源半年报显示，虽然上半年纯利3.67亿元，但若不计算2.5亿元来自可换股债券股权公平价值变动收入以及所得税大幅下调42.5%，其核心盈利实际上倒退了19.1%。“这是汇源上半年大幅减员的原因。”分析人士指出。
　　对于汇源“瘦身”和渠道改革问题，汇源集团新闻发言人曲冰昨日在给记者的书面回复中表示，“未有此事，请查明信息来源，感谢您的关注！”
　　或为投身可口可乐铺路
　　知情人士指出，汇源果汁精简销售队伍一方面是出于渠道建设调整的需要，另一方面则是可口可乐方面的要求，“收购之后，两班人马一起工作就会发生文化、思维上的差异，而且人员也过多，现在大幅度精简就是为以后做准备。”
　　一位长期从事品牌销售队伍管理研究的专家指出，汇源的业绩下滑或许跟长期销售渠道建设失衡大有关系。
　　据了解，从2002年开始，汇源的销售组织结构一直在 “改革重组”，从营销总部制到事业制，再到大区制，到销售子公司制，最后到销售子公司专营制，销售子公司法人制，销售渠道从经销制到专卖店。
　　上述专家强调，“强大的品牌，如果没有强大的销售量作为支撑，就是纸老虎。而强大的销售量必须以强大的销售队伍为基础。” ...