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【嘉宾介绍】庞子东
中国提问式销售第一人
亚洲著名青少年心灵成长教练
团队执行力实战专家
北京梦工场文化传播公司总策划
香港大中华商学院常务院长
北京汶林企业顾问有限公司执行总裁
小超人销售管理咨询有限公司总裁
中国实战型讲师大联盟发起人
畅销书《问对问题赚对钱》作者
销售员第一堂课《提问式销售》VCD发行人
青少年教育畅销光盘《富爸爸 富孩子－富过三代的家庭教育》VCD发行人
【主持人】胡雪莺
[14:01:36] 胡雪莺 说: 各位阿里巴巴网友的网友大家好，非常高兴来到商贸课堂，今天我们邀请到中国提问销售第一人庞子东先生来跟阿里巴巴网友分享，前一个小时是庞老师主题演讲“终极销售智慧”，后面的半个小时跟网友互动，下面的时间交给庞老师，做一个主题演讲。
[14:02:57] 庞子东 说: 阿里巴巴网友，主持人好，谈到销售，很多老师，包括是书都介绍这个问题，今天我们来谈一下如何提升销售业绩，如何赚取财富的一个规律，我们知道销售的目的是什么，可能很多人就说销售的目的很简单，就是卖出产品，赚取利润，那么销售究竟有没有一种规律，也就是说这种规律一旦掌握以后，你去做，能力销售业绩，我做也能提高销售业绩，任何人做，都可以提高销售业绩赚取财富，这种规律有没有？就像茶壶放上水，放在火上，烧开以后，一定是开水，销售有没有规律呢？当然是有的，而且这种规律正在被很多人所使用，销售产品正在赚取充足的利润。
[14:03:24] 庞子东 说: 当然这个规律不是我发现的，我今天复制一下别人所发现的规律，不过这个规律一旦掌握，你按照这个规律做，你一定成为销售高手，赚取财富，话又说回来，如果你在销售当中违背这个规律，那么你想成为真正的销售高手，想把你的产品卖的很好也是不可能的。
[14:04:44] 庞子东 说: 这种规律是什么？真的有这么神奇吗？要了解这个规律的话，我们首先要了解什么？了解财富的规律，在这里我首先要提到一本书，可能很多网友都熟悉，就是穷爸爸、富爸爸，罗伯特清琦写的一本书，这本书最重要的是什么？有一块写到先予后取，这是非常重要的内容，在这个章节里面，罗伯特清琦讲你要获取什么，首先要给予，这样才能在将来取得回报，无论金钱、微笑、幸福、爱情还是友谊都是这样的。
[14:05:14] 庞子东 说: 我知道人们常常会把这件事放到最后，而事实证明这样做总是对我大有益处的，我相信互利互惠的原则是正确的，我为自己想要的东西付出成本，罗伯特清琦讲我需要金钱，所以我给予别人以金钱，然后我成本的回收这些金钱。
[14:06:50] 庞子东 说: 我想做销售，所以我帮助其他人出售东西，这样我也能做销售了，我需要很好的利用合同，所以我会尽自己所能得到合同，就像魔术一样，我需要的合同来到我的手中，罗伯特清琦说过一个谚语，上帝不需要得到什么，但是人类需要付出什么，所以罗伯特清琦讲过这样的一个事情，我们现实生活当中，很多人做销售，讲到一个事情，一个人抱着一大堆的柴火，坐在寒冷的冬夜里，冲着一个熄灭的火堆说你什么时候给我温暖，我就什么时候给你财富，所以我们叫做抱着柴火的被冻死的人，他一直坚守着这样的理念，你什么时候给我温暖，我什么时候给你柴，很多人在做销售过程当中也是这样的，你什么时候让我赚钱，我什么时候才给你付出。
[14:08:38] 庞子东 说: 到今天爱情、幸福、销售、合同等等，人们都应该记住，必须为自己需要的东西先去给予，然后才能得到加倍的回报，那么罗伯特清琦重点讲这么一句话，你的世界就是一面镜子，我们站在镜子面前，我问各位网友，如何让镜子的人对你微笑，那很简单，而且只有这种方法，你先给予镜子微笑，如何让镜子的人对你发怒？那也很简单，当你给它发怒的时候，它自然也会发怒。如何让镜子的人给你钱，只有一种方法，你拿着钱先给予镜子，所以镜子才会给你钱，再往下走，如何让镜子的人给你更多钱，那也只有一种方法，你拿更多钱给予镜子，罗伯特清琦讲，你的世界就是你的一面镜子，还有一本书《世界上最伟大的赚钱秘诀》，这本书里面也讲到这样的规律，
[14:10:16] 庞子东 说: 就是如果你想得到金钱的话，你只需要做一件事情，这件事情也是地球上最最富有的人已经做过的，而且正在做的事情，这也是无数古代经典中已经描述过的，并在今天仍被推崇的一个规律，这也是一件虽然可以带给任何人金钱和富足，但是大多数人害怕、不愿意做的一件事情，那么这件事情到底是什么？洛克菲勒，美国石油大王还是孩子的时候就身体力行这件事情，他成为了富翁，钢铁大王卡耐基，他也这样做了，成为举世闻名的富翁，当然到底这个伟大的赚钱秘密是什么呢？到底对任何人有效的规律是什么呢？世界上最伟大的赚钱秘诀上讲到，就是把你的钱给予出去，在一九二四年，洛克菲勒写信给他的写字，解释了关于他给予金钱的行为，
[14:13:21] 庞子东 说: 他写道，从我还是孩子的时候，只要我得到金钱，就一定会给予出去，随着我收入的增加，我也同步增加我的给予，所以我不知道大家有没有注意到他的话，在洛克菲勒一生当中给予捐赠多少？五亿美金给社会，包括钢铁大王卡耐基也有庞大的给予捐赠数额，当然也是美国最富有的人之一，想赚钱想拥有财富的话，你必须给予，而且大量的给予才能进入生命获得的洪流，当你给别人时间，别人给你时间，你给别人产品，你将收获产品，你给别人爱，你将收获爱，你给予金钱，你必将收获金钱。谈到这里，我们也看看，五年前世界的企业家慈善排行榜，我这么一个统计，在二零零零年到二零零四年，这个时间内世界的三大慈善家捐款最多的人，第一个是比尔盖茨夫妇，处于第二位的是美国英特尔公司创始人波登夫妇，第三位的是世界前三大富豪，著名银行投资家沃伦巴菲特，从二零零零年到二零零四年是世界前三大捐出去钱最多的人，他们的财富也是世界上最伟大的富翁之一，二零零四年到二零零六年，还有一个统计结果，到二零零六年年底世界十大排行榜揭晓，前三大还是这三个人，
[14:15:35] 庞子东 说: 这两年以后累计的结果还是他们三个，不过位置稍微变化，沃伦巴菲特变成给予捐助金钱的第一名，共捐助三百七十亿美金，比尔盖茨夫妇二零零六年年底是慈善第二名，捐助两百八十亿美金，第三名仍然是波登夫妇，捐赠七十三亿美金，前三名没有变化，唯一的是沃伦巴菲特从第三名到第一名的慈善家。这是世界符号给予金钱的案例。中国二零零七年度马上要进行第五年的中国慈善排行榜的评选，中国首善世纪金元集团董事局主席二零零七年捐助超过亿元，而且香港恒基兆业有限公司李兆基，还有碧桂园集团董事长均在二零零七年捐助超过亿元大观，在中国企业家里面捐赠额超过千万的人已经超过一百位。
[14:16:11] 庞子东 说: 在一年时间捐赠数额超过千万的有一百位，有些人认为这些慈善家是因为有钱才捐助，罗伯特清琦不是这样讲的，不是因为有钱而捐赠，而是他们懂得了捐赠而让他们更有钱。
[14:17:20] 庞子东 说: 事实上这就是一个财富的规律，你要想真的拥有更多的财富，你必须第一把你的财富给予出去，第二个是帮助别人得财，你为什么说要给予别人钱，自己才会赚钱呢？这个思想很简单，我们古人早就讲过，我称为是种子法则，种子的规律，我们的老祖宗讲的非常清楚，种瓜得瓜、种豆得豆，你种下去的是西瓜种子，你只能收获西瓜，你一定不会收获南瓜，这是种子规律，也是我们进的镜子规律，你给予镜子什么，镜子才会给予你什么，
[14:18:06] 庞子东 说: 所以说种子法则，如果用我们国学一句话这样进的，己所不欲、勿施于人，但是还有后面的一个要点是己所欲、施于人。 你种的是快乐的种子，必将收获快乐，一个人所有的快乐，都来自于希望和帮助别人快乐，一个人所有的痛苦都来自于只为自己快乐。
[14:18:56] 庞子东 说: 这和我们传统的认知不一样的，也的人认为自己的快乐是得到，得到财富，得到了赞美，得到了欣赏，难道我们真得到也的，你加薪快乐不快乐，别人送你鲜花快乐不快乐？未必真的快乐，短暂时间内得到一点点的快感。
[14:20:18] 庞子东 说: 有没有人你真正的快乐起来？不一定，所以在这里，你给予别人快乐，你可能会快乐，你发自内心的帮助过一个人，你什么时候去想这件事情，愿意心里面很快乐、很欣慰，我想大概你会有这样的体会，一个人所有的痛苦来自只为自己赚钱，你会得到快乐吗？你得到一时的快感，你有没有得到内心的喜悦，内心的开心呢？
[14:20:52] 庞子东 说: 我看到很多人没有的，也就是说你种的是幸福的种子，你必然收获幸福，所以这里有第二句话送给网友，一个人所做的任何事情，包括他自己的行为、语言、想法，最终都会回到自己身上来，而且回来的一定比他给予的多得多。
[14:22:01] 庞子东 说: 你的行为层面，你的语言层面，你的想法层面，都会回到这个规律，你相信就是规律，不相信就不是规律，回到你身上的一定比你付出的多，我还是重申种子法则或者说竞争法则，而且我再说一句话你去体会，我们长这么长，我们拥有最多的一定是我们给予别人最多的，如果你真的人生很快乐，你想一想，你有没有经常给予别人快乐，如果你真正身体很健康，你问问自己，你有没有经常给别人带来健康，如果你真的很富有，你有没有经常给别人带来财富？
[14:23:35] 庞子东 说: 我想你可能会有这样的体会，我们所拥有最多的一定是我们给别人最多的，如果你种的是健康，那你一定会收获健康，所以健康，当你带给别人的是健康，你一定会健康，所以第三句话送给大家，我们想要得到什么，一定要先给予什么，这句话很简单，就是要财富，你就给予别人财富，所以种财富的种子，一定会自然结的是财富的果实，那么讲到这里，很多人要问，这真的是个规律吗？为什么既然是规律，我们的看法跟你不一样？我也很清楚，有很多的看法跟不一样的，但是你慢慢的发现，你也可以请教那些高人，所谓在中国顶尖的企业家，顶尖的学者，
[14:24:35] 庞子东 说: 你向他们请教，他们的人生走过三十年、五十年、六十年，你看他们是不是验证种子法则，当然如果你相信，因为今天的时间只有一个小时的分享时间，我没有时间从头到尾的把每一点点给你解释清楚，让你更加的明白为什么会是这样讲的，我今天谈一下简单的案例来告诉你这个规律，但是你相信这个规律，那么你去按这个规律做销售，按这个规律万千的话，我相信你的财富和金钱一定会慢慢体会到四个字“心想事成”。
[14:25:35] 庞子东 说: 如何真正做我们销售的种子、财富的种子？要种我们财富的种子，首先我这里给大家几条我的认知，第一点如果你要种财富的种子的话，第一点要做的就是什么？就是给予钱，给予谁？给予自己的家人或者朋友，当然给予的方式有很多种，第一个可以把钱送给他们，第二个可以借钱给他们，给家人，当你把钱给予家人的时候，你就是在种很大的财富种子。
[14:26:40] 庞子东 说: 第二个捐钱给急需的人或者是公益团体、慈善团体，就像中国很多企业家一样，他们经常说一句话，叫善行天下，善行天下真正含义是什么？第一个是他们把财富分享给别人，第二个当他们用他们的财富给予别人的时候，他们会得到更多，今天我不是在劝戒你要做好事做善事，我不是这样讲的，我今天在分享一种规律。
[14:27:34] 庞子东 说: 帮助别人赚取金钱或者说帮助别人省钱，作为老板来讲的话，如果大家想一想，在身边看看这样的老板做生意有没有亏钱的，帮助别人赚钱，第一帮助客户赚钱，如果一个老板你能帮助客户赚钱，你会不会赚钱？从现象来讲一定会，如果你能帮助员工赚钱，也是一样的，一个老板如果能够帮助员工赚钱，员工会不会让你赚钱？也会。
[14:28:36] 庞子东 说: 如果你帮助你的合作伙伴，你的合作者赚很多钱，你能够赚很多钱，从这个现象上讲一定会的，但是我告诉你这个现象背后是一个规律，你帮助别人赚钱，自己种下了非常大的财富的种子，你帮助别人省钱也是一样的，事实上这样的事情，我们每天的行为，我们每天的语言，我们都在做，而不觉察一样，我们的规律离不开我们的生活，比如我和我一个老师在一起，当然我非常敬重他，因为我和他在一起的时候，我的每一刻感受都感觉他在帮助别人赚钱，在帮助别人省钱。
[14:30:09] 庞子东 说: 他自己的口袋里面经常带一个手绢，为什么带手绢，因为在讲课当中他准备的纸是不用的，手绢第一个环保，第二个是省纸钱，省多少是多少，省总比不省强，他任何时候站在对方立场省钱，甚至住宾馆，自己带牙刷牙膏，自己带沐浴露、洗发水和毛巾，难道四星五星级宾馆、洗发水、牙刷、牙膏不能用？不能达到标准吗？他说哪里，我买的牙刷才两块钱一只，我之所以自己带洗漱用品，因为自己帮别人省，但是他却觉得自己做得很不好，这两件事情对我影响非常大，他处处在为别人省钱，包括在一起吃饭，
[14:30:53] 庞子东 说: 所以每次他说一个人点一个菜、两个人点两个菜，最后让我们吃完，吃不完就打包，从不浪费，帮助别人省钱也是很大的种财富的种子，所以帮助你的客户、帮助你的员工、帮助你的合作伙伴，帮助他赚钱或者说帮他省钱都是非常大的财富种子，这都跟你的销售有百分之一百的关系。
[14:31:54] 庞子东 说: 第四点分享销售的技能，分享销售的智慧给别人，那么你也会赚取很大的利润，当你真的能够掌握了财富的规律，分享给别人，销售的规律分享给别人，你也种很大的财富种子，给大家一个新的思路，发现一个新的可能性，从根本上探讨销售的规律在哪里，我以前是讲提问式销售的，我知道分了好几个步骤，一开始怎么问，中间怎么问，成交怎么问，这些重要不重要？重要，我发现不是每个学员学问这个规律都用得出来，
[14:33:25] 庞子东 说: 或者说用了以后都有效果的，有的人有效果，有的人就没有效果，是我教他们的规律不一样吗？不是，是他们用出来不一样吗？他们也是按照我提供的方法在用、在做，但是却得不到相同的结果，也就是说我讲的那个不是真正的规律，今天我从另外一个层面来探讨销售，就是从各个层面，从种子的层面，就像我们讲种一树，浇水、施肥很重要，但是如果这棵树的根已经没有了，或者说已经坏了，你怎么样浇水，怎么样施肥，怎么样的阳光雨露，都不会结到桃子的。另外如何提升销售业绩的种子？如果你是老板的话，当你公司取得利润以后，对员工的加薪，
[14:34:19] 庞子东 说: 还有对员工发放福利、奖金、分红，作为老板而言，这是非常重要的财富种子，因为员工是每个老板的贵人，公司没有利润，当然你可以给他们正常的薪水，当公司有了利润以后，如果你懂得给他们加薪，给他们奖金，给他们红利的话，我想在第二年，甚至说在下半年，你的公司就会赢取更大的利润，因为你种了很大的财富种子。
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