4、定位自身方向

    详细研究渠道，最终是为了让渠道为我所用。所以，最后还是回到企业根据自己的渠道研究情况定位自身渠道耕耘方向，并配置资源，精细化耕耘。

    五、区域的定位点

    企业的销售区域，是企业将产品成功实现推销给消费者的一个直接接触点，因而渠道的定位管理是非常重要的。因为企业本身的市场经营，主要就是依靠的一个个小区域连成大区域，并最终实现所有范围内的业绩提升。

    1、区域分类管理

    要定位区域发力，企业首先得清楚自身产品经营过程中对各个区域的宣传、辐射和占领情况。也就是说，企业一定要清楚目前自身在产品营销过程中，各个区域在企业经营行为中占据的作用。

    之所以要实施区域分类管理，主要是为了企业可以更好的进行区域市场操作。对一类强势市场，实施品牌塑造占领为主的区域策略；二类潜力市场，实施以大规模兵团作战为主的攻坚策略；三类常规市场，可以不用调配较多的资源，以常规手法带动为主，寻求时机再进入。

    2、样板市场打造

    样板市场在现代企业经营过程中多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前许多企业都没有成功打造出这样的一个市场。

    什么样的市场才能称之为样板市场？不仅仅是企业内部认可的在产品销售和品牌影响力达到一定的高度，这只是一个很小的方面。重要的一点是这个市场可以代表企业在同行业中的话语权，形成区域内某一品种、某一渠道、某一模式的绝对占有。也只有达到这样一个高度，才能更好的影响和带动其它市场的同步发展，最后实现全面丰收。

    六、客户的定位点

    企业的客户，一定程度上就是和渠道紧密结合的那部分最有影响力的因素。企业一定要找准突破口，抓住其最为关键的那部分客户，从而实现产品的销售顺畅，市场的有效影响。

    1、利益点

    商人无利不起早！无论是企业，还是与企业合作的客户，都想通过经营过程实现利益的最大化。因而，企业与客户的合作过程，实现要满足的就是客户对于产品销售利益的需求。我们在营销过程中，常说一句话“没有卖不出去的产品，就看我愿不愿卖！”其实就是对这一点最好的诠释。

    2、自我认可

    此外，由于客户在经营过程中，往往是某一地区的明星级人物，他需要收到生产厂家的认可和称赞。有这类需求的客户，往往是企业经营合作伙伴中的重量级客户。企业如何满足客户的这部分需求，关系到企业在其主控区域的营销成绩好坏，就要求企业通过表彰、奖励、典型传播等各种手段予以满足。

    3、自我实现

    客户做到一定规模，其就需要实现一个更高级层面的突破。这种突破可能是其所经营实体的销量、规模、网络建设、人员管理等方面，也可能是谋求在一定区域内的行业认可，我们必须要仔细研究。对症下药，建立战略合作伙伴关系，不断满足客户的这类自我实现需求，才是我们进行客户建设的最高战略层次。

    总之，“定位突破营销理论”的核心精髓就是讲究对所出现问题最关键因素的把握。发现根本，标本兼治，取得发展，才是我们要达到的最终目标！

• 文章出处: 阿里巴巴商人论坛 点此查看原文
• 责任编辑：小鱼^^

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