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老家汉川物产丰富，当地的农民多数从事着水产的原始养殖，可是由于当地原产品与洪湖、鄱阳湖等地相比毫无优势可言，一直走着低价销售的道路。褚华清决定回老家投资建深加工厂，通过包装、品牌等增加农副产品的附加值。
2002年底，他在汉川注册了“湖北刁汊湖食品有限责任公司”，并投资70余万元兴建厂房。次年，工厂正式投入生产，在收购当地莲藕、鱼等农副产品的同时，他还在寻找成本更低的深加工产品。
一次出差路过杭州，褚华清喝到了一种由荷叶加工而成的茶叶，口感不错，更重要的是这种产品的原材料，老家随处可见，而全国生产这种茶叶的厂家不超过3家。
他遍访全国各地，终于在潮州找到了一位专门研究茶叶的专家，为其研制出荷叶茶的制作方法，并迅速投入生产。
为避免本地市场同类产品的低价竞争，褚华清又将销售网络延伸到国外，通过一些出口公司专门做出口生意，将其深加工产品销往韩国、俄罗斯等地。
大闸蟹只进大酒店
今年夏天，阳澄湖大闸蟹在武汉寻找总代理商，7家公司竞标。对方通过经济实力、销售网络、人品三个方面进行了3个月的考察，最后选中了褚华清。
阳澄湖大闸蟹9月26日在武汉上市后，褚华清很少在媒体上做宣传，而超市纷纷邀请其进入，也都被他拒绝了。他认为，做广告、进超市都只能是“赔本赚吆喝”，这种奢侈品的消费人群本身就很有限。于是，他将营销网络直接定于艳阳天、三五醇、香格里拉等星级酒店、大型连锁酒店和会所。
他选择了更为直接的宣传方式：要求所有销售的酒店、会所大堂里悬挂授权铜牌、布置展台或易拉宝来张贴广告宣传画，并印发宣传手册，供顾客阅读。服务员在端上阳澄湖大闸蟹这道菜时，还须向顾客做介绍，并讲解它与本地河蟹的区别。
与此同时，他专门招聘了三位销售经理，派他们到星级酒店、会所联系业务，“并不一定要让别人来订货，重要的是让他们知道武汉有正宗的阳澄湖大闸蟹卖”。
来源：成功财富网
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