要做就做别人没做过的生意

39岁的陈海平是武汉市台州商会党支部书记，浙江台州人。1993年，陈海平来到武汉，12年来，他看起来和武汉人已经没有什么两样，对于武汉地理状况的熟悉更是超出记者的想象，只能从他说话时偶尔蹦出的方言，才能觉察到他是浙商。

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    4月8日，约定的采访时间。陈海平穿着普通的白衬衣，拿着一个小公文包，在汉正街的人潮中向记者招手，高喊“在这里，这里……”那一刻，让人感觉有一种老朋友般的亲切。

    少年闯荡

    从养蜂到办羊毛衫作坊

    陈海平17岁从高中退学回家，跟着父亲学养蜂。他随着父亲走南闯北，“那时侯哪里花开我们就往哪里赶，是一个追逐春天的人，我到过黑龙江、上海、山东，流浪生活虽然辛苦，但是让我早早就接触了社会”。

    21岁那年，因为早年的闯荡经历，已回到家乡的陈海平被村民选为村支书。

    1992年，26岁的陈海平已经开始经营小型的家庭作坊，加工、生产羊毛衫。刚开始时，陈海平没有自己的客户，产品只有转让给大的加工厂，中间多了一道手续，利润自然也少了很多。

    有一次，一个客户找到陈海平，要他在一个星期内拿出500件羊毛衫。对陈海平的小作坊来说，其压力可想而知，但这是他的第一个直接接待的大客户，他决定接下订单。每天他都和工人们一起赶活，同时也方便进行质量监督。一个星期后，他们顺利交货。从此，他开始有了自己的客户。

    周转不灵

    选择武汉“新战潮”

    生意开始好转的陈海平遇到了一个严重的问题，特别是像他这样的小作坊：很多羊毛衫批发商或小销售商在取货时大部分不用现金，而是卖完货后付钱，资金回笼很不理想，我那样的小作坊经不起这样折腾，扩大生产根本无从谈起。资金周转不灵后，陈海平决定抛开销售商，自己销售商品，这样形成产销一条龙后，只要周转通畅，我很快就可以做大市潮。

    对市场进行调查后，他选择了武汉作为其发展的“新战潮，“我的老乡在汉正街做生意，对武汉的市场比较了解”。

    1993年，陈海平来到武汉，投资30万元在江汉路买下门面，并在六渡桥百货商尝车站路商尝司门口设下销售点，“当时，我觉得战线拉得太长，就把家里的作坊给关了，和武汉的一家厂合作，专心在武汉发展”。

    虽然他的羊毛衫销售量一直不错，但是两年下来，还是积压了一大批货，也压住了不少资金。

    办展销会

    积压品成了抢手货

    为了把积压货推出去，陈海平绞尽脑汁。有一次，一位店员向他抱怨“我们店里的羊毛衫种类已经很多了，可顾客还是说品种不多”，店员的话让他灵机一动：我一家的品种不多，我集合8家、10家呢？别的羊毛衫厂肯定也有积压的旧款衣服，不如找个地方做一次集中的展示销售，看看效果怎么样。

    1995年，陈海平组织18家企业，在汉阳体育馆举办该馆有史以来第一场羊毛衫展销会，历时10天。展销会获得成功，陈海平的积压羊毛衫在展销会的前5天就全部卖完，后来在将要断货的情况下，他们把当年的新货也拿来卖了，“但因场地费较贵，还有媒体宣传费用，这次展销会并没赚多少钱，不过这次只是我做的试验，更大的动作还在后面”。

    趁热打铁赚足服装展销的钱

    1996年，陈海平在杂技厅再次组织了一次展销会，这次参展的企业增加到80多家，历时达到12天。为了降低场租，陈海平盘算着卖门票，顾客进来要出5毛钱。“当时，杂技厅的人告诉我，不少地方免费让别人去别人都不一定去，你卖门票的话不会没有人来吧？我说‘你们放心，我自有打算’”。

    首先，陈海平派了大量的宣传人员上街散发传单，“那些不是单纯的传单，每张可以充当一张门票，这样就会有不少市民保留传单”，另外，他还让售票人员对那些拿着门票进场的顾客说，花5毛钱买门票，到里面买衣服就可以至少便宜50元。

    陈海平还送给每一个买衣服的顾客5张门票，“这样可以让这些买到满意的衣服的顾客向周围传播，也是免费给我们做广告”。

    就这样，这次不到半个月的展销会盛况空前，总销售收入达到600万元，“杂技厅的人当时都夸浙江人真会做生意”。说到这里，陈海平忍不住笑了。