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对公司直接成终端客户模式趋势分析

时间：2008-01-30 07:00           文字选择：大  中  小

读了李先生的<<自建渠道：把员工培养成代理商>>一文,接合以前自己所看到的一些成功案例,我整理出来和大家一起分享. 
    
    当我还在上海做业务时就听人说起过以后的市场发展是中间商(不管几级)都将很难再生存了.原因很简单,因为大部分大型的企业已经开始直接在做终端路线了,随着市场的发展,当所有企业都走终端时,那我们将不会再看到批发市场以及批发商了,取而代之的是大型的各类超市，卖场或者分公司以及办事处，这是必然的. 
     
    大家应该看到最近几年做直销的公司越来越多，很明显这些公司只是过度时期产生的一种现象，最后的结果要么是倒闭，要么就是被企业收购而成为其分公司或办事处，我认为后者的情况比较多． 
    
    言归正题．现在来说下分公司成为终端的原因以及其与总部的真正关系是什么． 
     
    一个企业发展到一定规模时，为了更好的销售产品，很自然的想到在某处销量大的地区建立办事处或者分公司来辅助经销商（中间商）的销售．大家很清楚中间价格的利润差别有多大，厂家如果撇开经销商直接和用户做，那厂家肯定是能获得更大的利润．为什么现在不去做呢？因为现在厂家目前还没有经销商那么多的渠道，而且还需要经销商们来打牌子，这需要一个过程．当厂家建的分公司越来越多，自己搜集到的渠道也越来越多，而且自己的品牌也越来越知名时,那么经销商们的生存环境也就到此为止了．在这里不是说厂家这么卑鄙,专做过河拆桥的事;对经销商又那么的危言耸听,其实不然,因为这就是市场，残酷的市场发展趋势．在分公司完全占领终端市场后，那接下二者的关系也就要开始重新定位了． 
     
    厂家为了更好的获得市场，那么对这么多的分公司政策就必定会相应的去做改变．本人亲身在一个大集团体会到的是，分公司名义上是总部集团的一个分支，而实际上分公司已经是个完全独立自主的销售个体．由于分公司老总是与总部集团有达成经销协议的（怎么做的，我也不枉驾猜测了，总之对二方都是利大于弊的）．正因为这样看起来分公司成了总部的子弟兵，大家成了坐一条船吃一锅饭的兄弟伙，至于渠道成员的忠诚度、协调性、资信度、和自身的运作能力等关键问题都得到了完美的解决，然而实际上是分公司是自主财务制度，最重要的是自负盈亏．这样看上去好象又变成是经销商和厂家关系了，但这个已经和以前的完全是二个不同的概念了． 
     
    可能不是完全分析到位，但希望能和大家一起来分享到有用的知识．

    来源: 电子论坛     作者: 龙在e天涯    点此进入原帖 

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