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第四，要把握展会现场的细节问题
1.展会现场怎样的推广方式更容易被客户接受？
昆明药交会的资料显示，客户喜欢的企业展会推广方式为：用大屏幕展示占12.67%；现场演示占16.74%；发放品牌提示物占18.74%；散发广告传单占23.04%；举办现场活动占29.49%；展示并配合讲解占36.10%。
由此可见，越是活泼的方式，越被参观者喜欢。因此，企业不要千篇一律，一定要使用别的企业没有采用过的方法，方可出奇制胜。
2.宣传资料怎样才能让客户带回家？
参展商排成队向参观者手中塞资料，参观者拎着袋子挨个展台收资料，可是又有多少资料能够被客户带回去？大部分发出去的资料都成为了垃圾，这对企业来说无疑是巨大的浪费。笔者总结多年参会的经验，认为有以下几点可以借鉴：资料不求量大，但求精致；资料切忌自取，登记发放；名片尽量多发，资料邮寄；光盘优于纸质，便于携带；杂志、会刊更不易被丢弃；实用性礼品和产品提示物。
3.茫茫人海中怎样找到目标客户？
几万人的参观队伍，可真正属于我们的客户并不多，有时我们热情接待的也许根本不是我们的客户，还有可能是竞争厂家的代表。发现客户要注意以下细节：
（1）对你的企业和产品感兴趣的人，一定会认真地问你问题；（2）褒贬的才是买主，过于热情的人往往不是客户；（3）主动寻找眼神交流。当眼神得到回应，主动向对方打招呼问候；（4）当你向对方了解情况时，认真回答你的客户，通常是有合作意愿的客户；（5）千万不要与不愿意留下联系方式的人纠缠；（6）不要以貌取人，穿着随意的也许是代理商，西装革履的也许是厂家代表。
第五，要做好参会人员的职责划分和培训
成功的展会需要有良好的组织管理，需要对展会现场的工作进行分工协作。因此，需提前进行明确的任务分工，责任到人。通常，展台现场分工为展台负责人员、合作洽谈人员、推广接待人员、产品展示人员等。展台负责人员是展台现场的负责人，负责展台现场内外的一切组织工作，包括展台现场工作人员的管理、日程和人员的调整、解决突发的事件，充当现场人员的后勤等等；合作洽谈人员一般由公司较高层次人员担当，如大区经理、商务经理、市场经理等，主要针对意向客户，争取会上就可以确定合作意向；推广接待人员由公司业务人员担任，负责吸引观众并主动向观众介绍产品，将意向客户介绍给合作洽谈人员；产品展示人员可由市场部产品经理担任，定时用多媒体手段向观众展示产品，通常每一个小时或参观者多的时候进行一次讲解，每次5~10分钟，既体现专业性，也是一种吸引观众的好方法。
对于新的参会人员，参会前需进行礼仪、沟通、聆听、发问、谈判技巧等方面的培训，通过人员的技巧提高，不放过每一个潜在的客户。同时还要进行会场纪律的教育，树立良好的参会整体形象。参会人员要做到“八不”：不脱离岗位，不在展台上吸烟，不在展台聊天，不坐着与客户交谈，不被动地接待客户，不在展会上四处游走，不大声喧哗，不表现负面形象（如打盹、衣着不齐等）。
第六，要进行参会结果评价和客户跟进
很多企业展会结束后，就完事大吉，使展会的效果大打折扣。展会的结束，其实正是新一轮销售工作的开始。首先，企业对参会计划的落实情况、会议的效果、存在的不足、费用状况进行评估，销售部门进行会议总结，市场部门就了解的市场信息、竞争对手的情况、展会中的亮点进行总结，良好的总结能够为今后的参会打下良好的基础。
其次，对会议中的意向客户进行跟进。对于展会上意向明确的客户，安排人员进行拜访和考察，就市场问题进行协商，签订协议；对于意向不太明确的客户，可以通过电话、邮件进行沟通，并安排区域经理进行拜访跟进；对于展会上留下联络地址索要资料的客户，在展会结束后的一周内将资料寄出，并电话通知客户；对于会议中留有名片和登记的客户，由内勤整理列入客户档案，并分发给区域经理，在随后的工作中进行拜访。
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