如何让品牌“赢”销农村市场？

　　伴随着建设社会主义新农村脚步的加快和外出务工农民的返乡创业，农村市场再次成为众多消费品关注的热点。全国农村近3亿个家庭的消费潜力构成了巨大的市场，许多白酒企业纷纷抢滩农村市场，但几家欢喜几家愁。

　　那么，如何才能“赢”销农村市场？让企业品牌成为农村市场的强势品牌呢？

　　农村市场白酒现状

　　纵观目前农村白酒市场，真正形成有影响力的强势品牌很少。这一方面与中国区域文化差异和区域白酒品牌过多有关，另一方面也与白酒企业的运作有关。因为中国的农村市场相对分散，他们分别居住在平原、山区、丘陵、高原、草地、沙漠等各种不同的地理环境，其居民对白酒的口感、度数等要求也不一样；经济发展水平不同使得各地农村的购买力呈现出层次性，对白酒品牌的要求不同；区域文化的差异导致各地农村居民对不同形式的广告、促销活动的偏好也有所不同。

　　农村市场白酒消费心理与行为

　　就整个农村市场居民来看，多数人是以农业为主生存，缺乏白酒相关知识，品牌意识不强；少部分是进城务工人员，这部分人长期在城市务工，有一定品牌意识，但对品牌产品的了解仅限于感性认识，并常常带有从众心态；另外，还有极少数现代农民，文化程度较高，或经商，或搞农副产业，收入也较普通农民高，这部分人能善于利用电视、报纸、网络等各种媒体渠道获取外界信息，接受最新资讯，并能很快接受新事物。

　　就白酒消费情况来看，在农村，白酒消费人群主要有以下几个类型：经常性饮酒者、节日性饮酒者、婚嫁喜事和红白喜事、节日礼品和人情用途。

　　在选择白酒品牌的过程中，他们对口感比较重视，一方面口碑和广告对他们产生了一定的影响，一些促销活动影响了其购买决策；另一方面，批发部、超市和零售店等终端的推荐也起了很重要的作用。

　　农村市场白酒营销攻略

　　农村市场是一个极具潜力的市场，但并非所有的白酒企业都能分享农村“市场蛋糕”。要想赢销农村市场，需要重点关注以下几个方面：

　　一是开发适合的产品。

　　农村市场白酒的消费人群具有多重特性，既要体现出实惠和好喝，又要体现出品位和档次，因此，在白酒度数和香型方面，一定要口感好，且够味道；在包装上，既要去其华丽，又要彰显档次和身份，要针对不同的消费场所和用途推出不同系列化的产品，而且要在盒内设置不同的小礼品来满足其实惠的心理；在价格方面，零售价在十几元钱到五十元以下的价位空间占据了大部分农村市场。

　　二是运用适当的渠道。

　　考虑到农村市场的分散消费和现实情况，营销渠道非常关键，一方面要选择有实力的经销商和零售商（考虑到农村市场赊账和短途配送的需要）；另一方面要善于嫁接一些有影响力的群体，如年长者、村长、队长、见识面广者等等，充分发挥其口碑和推荐作用；嫁接“万村千乡”日用品示范店（考虑到配送问题）等等。

　　三是采取合适的促销方式。

　　同质化的竞争使得促销对农村市场也很适用，捆绑销售、买赠等已经普遍，为了更好地占领农村市场，在一些节日和红白喜事等时机，白酒的促销也犹显重要，如与红酒或饮料捆绑销售；如盒内放置打火机、刮刮卡、美元等；如设置开箱有礼；如与香烟促销捆绑；如买酒送茶具等等。

　　针对农村市场，白酒在选择促销品时，一定要满足实惠、现实的情感需求，如在一些地方，出现了使用洗衣盆、香皂、毛巾、柴、米、油、盐等人们日常必需品作为白酒的促销品。同时，要把握好促销时机，如农村有很多不同的风俗，过年及元宵均有在家中张挂许多吉祥物的习俗，如人们会把神仙“神荼”和“郁垒”的画像或秦琼、尉迟功等门神贴在两扇门上，或在门口张挂着欢度新年的大红灯笼与对联，而春节期间又是白酒销售的旺季，因此，可以在白酒促销时运用一些对联、年画、灯笼等作为促销品，如买一箱酒赠送一个大红吉祥灯笼等，会取得农村消费者的欢迎。

　　农村市场白酒品牌传播攻略

　　品牌的打造离不开有效的传播，如果没有品牌的认知，就很难形成品牌的购买与忠诚，因此，农村市场的品牌有效传播需要做到以下几点：

　　一是选准传播对象。

　　要在农村市场打造强势白酒品牌，一方面要针对区域酒水经销商进行宣传，另一方面要针对区域消费者进行宣传。只有将两者的宣传有效结合，才能形成品牌知名度并促进销售。

　　二是选对传播媒体。

　　媒体是信息传播的必备载体，白酒在农村市场进行品牌传播，一方面要充分利用户外媒体、区域电视媒体的传播作用，另一方面要利用集镇上的条幅、张贴、三轮车蓬等载体，或者是印制一些日历、学生课程表、公益贴画等，组合不同的媒体进行整合传播。

　　三是选好传播方式。

　　针对农村市场的白酒品牌宣传，在方式上主要是突出核心利益点，直观表述，让当地消费者一目了然。同时，在时机方面要正确抉择，如在春节前开展喜庆的宣传活动，通过送对联、送小礼品或广告伞来宣传品牌；如可以联合一些相关产品联合开展宣传（主要是降低宣传费用）；如可以在一些集市、庙会、大型民俗活动等期间开展集中宣传等等，通过传播方式的创新来吸引农村消费者的眼球并激发其购买欲望。

　　总之，广大的农村市场给白酒不可错失的机遇和挑战。作为白酒企业来说，面对农村市场这片广阔的蓝海，面对巨大的增量空间，既要看到光明的前景，又要在细节处落实，洞察农村市场，了解农民需求，掌握农村消费特性，并开发适销对路的渠道，采取适当的传播手段。只有这样，白酒品牌才能真正“赢”取农村市场。