从卖掉戒指还债到一笔订单3000万

   受访客户名：重庆昊天织造有限公司海门分公司

    受访人：刘文华经理

    主营产品或服务：涤棉坯布、交织棉坯布、纯棉坯布、漂白布、印花布、染色布、印染成品加工生产销售、家用纺织品、床上用品。

    (阿里巴巴网商频道 苏苏报道)重庆昊天织造有限公司是阿里巴巴两年的信通会员，最近，海门分公司经理刘文华刚刚与一位新疆客户签下了总价3000万元的销售合同，而这仅仅是他从网上收获到的数笔大单之一。当记者请他谈谈创业的感受时，刘文华却主动“交代”了自己的一段痛苦经历——

    “2004年我沾染了赌博的恶习，一度荒废了工厂的业务，当时甚至要依靠卖掉自己心爱的戒指维持紧急开销和债务……说起来，阿里巴巴还是我的‘救星’呢。

    因为前年2月份我们成为了诚信通会员后，几乎每周都有新客户通过邮件、电话、贸易通等方式与我交流。在我陷入困境时，是阿里巴巴诚信论坛里那些素不相识的商友们，给予我温暖的鼓励和支持，更是诚信通服务带给我实实在在的订单和重新振作起来的力量。

    从2004年7月开始，我痛下决心——戒赌，并把自己的时间和精力都投入到诚信通商铺的经营中。没想到在接下来几个月时间里，我陆续谈成了4位客户，到年底时已有十几万元的订单进帐。

    随着自己操作经验的增加、网上人脉的日益建立，到了2005年，更多‘意料之外’的事接二连三地发生了，网络真是一个创造奇迹的地方。

    三个电话，搞定77万

    2005年4月1日愚人节那天，公司的会计告诉我，宁波一家公司已经往我们的帐户上汇入了3万元的定金。说实话，当我拿到汇款回执时，依然不相信这是真的。因为我与这家宁波公司才认识短短几天的时间，而且我们根本就没有见过面，对方怎么会如此信任我呢？

    当时的情况是：

    3月28日，通过一位广州诚信通商友的介绍，这家宁波公司的采购负责人赵文君小姐打来第一个电话，咨询产品和报价；

    3月30日，赵小姐打来第二个电话，当天我给她传真去企业和生产情况的书面资料；

    4月1日，赵小姐支付了3万元定金，并签下第一笔77万元人民币的订单；

    4月8日，赵小姐带着货款前来提货，到这时，我们双方才见了第一面。

    说起这次合作，赵小姐坦白地告诉我，是以下几点打动了她——

    第一、    我们在阿里巴巴上的诚信通商铺，产品丰富、介绍详细，为她筛选产品节省了时间；

    第二、    去年与我合作过的几位客户都在网上留下了自己的评语，她把每一条评价都认认真真地看了一遍，因为这些评价反映的就是我们公司的诚信度和产品质量；

    第三、    我请她到我的个人BLOG（主页）上浏览——我有一个爱好，就是写写散文、随笔等小文章，其中也有个人经历的记载。这些真实的资料代表着我的真诚和对她的信赖。所以她觉得虽然没有与我见面，但是依然能够‘看’到一个真实的我；

    第四、    我主动告诉她，在与我们合作后，可以到网上发表任何看法。假如觉得我们有欺骗或者不诚信的行为的话，完全可以在阿里巴巴诚信通平台上进行揭发。网络是一个覆盖面更广的平台，这样的污点将难以抹掉。作为诚信通会员，我们也会受到相应的惩罚。这对于一个想要长期发展的企业而言，是致命性的打击。

    就是这些原因，让素未谋面的客户信任地将3万元定金打入我们的帐户。而我也感受到了极大的鼓励和信赖。

    后来我们了解到，这家宁波企业是沃尔玛等跨国超市的供应商，现在我们之间的交易金额是每个月30至60万元人民币，业务进展得非常平稳。

    认识4天后，客户说：‘备货吧，我将带着48万元现金提货。’

    这是2005年5月，一位湖北客户说的原话。当时客户从诚信通上找到我们，交流了4天后，就直接前往我们设在江苏海门的分公司进行验货，并签下了第一笔48万元的订单；6月又采购了价值30万元的产品。

    由于看中了我们的价格优势及品质保证，这位湖北客户的订单已安排到了2006年6月，总共500万元。

    电子商务的三‘心’二‘意’

    我总结了应用电子商务的一些心得体会，就把它称为三‘心’二‘意’吧：

    细心——做好充分的准备才能把握住转瞬即逝的机会。企业介绍、产品信息、报价等内容都需要提前完善。

    诚心——网上交流最大的障碍是陌生的双方没有信任感，所以要先做人后做生意、先交朋友后谈业务。比如主动公开自己的个人主页等信息，换个角度让对方了解我和我的企业，从而拉近距离。

    责任心——面对合作过程中出现的各种问题，我们要时时为客户着想，哪怕自己承担一些损失。我可以讲一则真实的故事：

    王彩丽女士是浙江建德的一位采购商，2005年12月通过诚信通找到我们，并签下了9万元的合同。由于交货期紧，我们是连夜生产，当时一位新上岗的仓库员在晚上发货时，搞混了原材料的规格，结果致使整批产品与客户的要求不相符。眼看着交货期临近，为了不给客户造成损失，我果断地决定，将另外一批质量和规格更高的产品发给客户，虽然这样做直接导致我亏损了5000余元，但是客户那边的后续生产没有受到一丝影响，王女士非常感动。

    最近她又寄来一些样品，订单也安排到了春节后。

    意见——意见就是客户的心声，在交流时可以让客户畅所欲言，帮助自己发展完善。

    意图——很多商友都为寄送样品的问题发愁，我的观点是，做生意好比做实验，失败了100次，如果能拿到第101次的成功，就是胜利。

    所以我采取了免费寄样，承担邮寄费用的办法。虽然去年一年，样品及邮寄费就花去了6000多元，但是我们收获得更多。因为你可以从客户拿到样品后的反映中，判断出对方的意图——是否合作、心理价位等。

    诚信通的“媒人”

    2005年，刘文华不仅全身心地投入到公司的业务中，他还当起了网络“媒人”——一年时间里，他介绍了4位商友加入诚信通服务。在重庆沙坪坝区和江苏南通等地方，还有一些企业老板看到了刘文华的转变，主动申请为诚信通会员。

    刘文华说：“我的名片背面就印有诚信通标识，我为这个身份感到自豪。在网络上发生了太多的故事，我也很高兴和商友们分享自己的得失体会。

    很多人都问过我为什么如此信任诚信通，我会给他们讲自己当初选择阿里巴巴的一个理由：

    在申请诚信通服务时，我看到了一条规定——必须拥有营业执照的企业才能注册。而其它很多网站都不需要提供什么证明材料，只要交一定的费用，就可以在网上发布信息做宣传，没有第三方的认证，更没有一个信用的保证。对比后，正是‘诚信’这一点打动了我，让我放心地选择阿里巴巴，因为我知道，买家也会安心地选择诚信通会员。

    经过2005年的努力，我的工厂比2004年时扩大了一个车间，员工也增加了30余人。现在，网上合作过的客户都表示，明年的采购量会增加一倍。

    相信2006年，我们还可以再进一步，发展得更快、更稳。”

    采访后记：

    这是一次颇具戏剧性的采访，2005年12月29日上午，记者打通重庆昊天织造有限公司海门分公司的电话时，刘文华表示自己马上要去无锡出差，他热心地说可以借道杭州，当面接受采访。因为自从2005年参加了阿里巴巴举办的第二届“网商大会”后，他就产生了两个心愿：第一是参观阿里巴巴杭州总部；第二是在几年时间内成为“十大网商”。

    于是29日下午，记者在阿里巴巴总部见到了风尘仆仆，远道赶来的刘文华。在参观阿里巴巴公司后，刘文华这样说道：“做人要做有意义的人，要做成功的人。成功需要激情，因为激情可以成就梦想，有梦想才有希望，在希望的电子商务上,我和阿里巴巴有个约会……走进阿里，倍感这是一个年轻的，充满魅力、活力和凝聚力的公司，我为自己是诚信通会员而感到骄傲。”

附 部分合作客户对刘文华的评价：

素材提供者：兰洁