销售经理：我和客户的二三事

时间：2005-12-30 07:00 文字选择：大中小

                     图片：“熊猫”的最新产品 MP4的广告

（阿里巴巴贸易频道胡雪莺报道）采访熊猫网络科技有限公司的销售经理汤东平先生，才知道为什么“熊猫”的业绩会那么好了，原来，专业的销售，可以带动那么多的业绩……

    “熊猫”是专业生产电子产品的企业，也是第一批参加阿里巴巴拍卖的企业。从聊天中，可以看出汤东平对市场的把握非常敏锐，他把自己的电子产品当做“小白鼠”来试验市场，其实，阿里巴巴的拍卖平台也是汤东平用来验市场的“小白鼠”。不久前，他刚刚上传的一款MP4，不到30分钟，已经被人拍走。

    拍卖要把握定价、定量和对拍的产品

    汤东平告诉记者，拍卖有很多诀窍，最重要的离不开选产品、定价和定量。

    选产品

    “选择什么样的产品才是我们顾客最需要的产品。这是专门的一个课题，产品的选择上一般销售不需要开发产品的功能，要对产品进行选择。选择的产品，我认为整个市场里你所接触的人群，实际上这都是你潜在的顾客。比如说我们这个产品是台湾合作方提供的，我们一般做哪几步工作呢？第一个产品拿来以后自己要检测，比如说相机的摄像检测，还有播放，清晰度、流畅度、清晰时间，从技术角度去评估。市场角度上我们找附近的客户来评估，让他们试用，让他们看，他们会提出意见来。哪些地方好，哪些地方有问题，根据他们的反馈自己确定价格。

    定价

    任何购买者在购买物品的时候都会评估它的价值和使用的承受能力。打个比方，他的收入是2000块钱的话，他的购买能力基本上是多少钱呢？应该是1000块钱左右。如果我们按5000块钱的价位来卖的话，按这样的比例来说应该需要10000块钱一个月的收入，这个人群相对来说比较少了。所以我们1000多块钱的MP4通过前期的评估之后来做的。现在的定价我们不是按照产品成本定价，我们很大一部分看市场的消化能力和同类产品的比较来定价的。

    定量

    一个拍卖产品的起步是5台MP3或10台MP3，这个量怎么定的，有什么讲究？5台产品应该说是最低量。我们要区分客户，如果说一个产品卖给最终用户和卖给渠道用户，那将来的影响力和经将来的收效是不一样的。比如说我给一个最终用户卖走了，个人客户不会买5台，一般是经销商。产品一个客户购买了，影响力不会大。我们基本上试探性地5台5台去卖，5台新客户会接受的。