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吕广渝：
相当于杨经理目前代表部门2003年基本上从零开始，我相信台下嘉宾都一样，非常期望了解那是在什么样的契机下面做了电子商务这样的一种选择，那选择之后又是有怎么样的一些新的感受。
杨淑军：
我说了这是一个内部的背景，我们重新运作之后一是几百万重新开始，二是一个我们的人员，我们当时从中铝国贸进来两个人，原来做进出口业务的，还有公司其他的部门。我们人手相对紧张，你想这种局面下利用传统业务开发渠道，比如参加展会，包括其他的活动，客户啊这些当时相当困难。
还有一个外部的原因我们当时面对非典。对于我们当时是雪上加霜啊。我们怎么出去，没有办法跟客户交流，展会等等的更不用说，那一种局面下，我们当时在这之前对阿里巴巴网站有所了解，知道阿里巴巴这几年做网络贸易平台。
~
吕广渝：
事实上就是非典的契机恰恰推动了您所代表的山铝这个部门对电子商务的一个选择，在那个时候非常困难，然后下决心选择了这个网站。
杨淑军：
应该是这样两方面的原因，内部和外部，主观和客观两方面的原因促使我们做这种选择。这一种选择当时应该讲从自己主观思想上面确实还有一定顾虑，这一种顾虑我想对这一种新兴的贸易平台的认识，当时还停留在一种比较模糊，比较初级的阶段。但是通过我2003年4月份加入阿里巴巴的网络，现在回想起来发现这一种选择非常的明智，对于我来讲也是非常幸运的，现在可以这样说。2003年我们当年通过阿里巴巴网络平台成交三家客户，规模虽然不大，45万美金。但确实给公司业务带来新的变化，对我们将来把这一块做好，从山东铝业进出口规模有了非常高的信心，所以我们2003年与阿里巴巴续签合约，总结前面工作的不足。刚才讲到在产品，其他方面不足的地方我们也进行了调整，调整自己的思路，自己的工作。
2004年的时候应该说效果非常明显，最值得称道的就是屏幕上面显示我2004年接触了一家客户，这家客户是伊朗的，产品是我们公司一种“洗煤注剂”。大家知道4A沸石，它当时在伊朗没有什么销路的，因为他们国家不禁煤，所以也没有动力去用。2004年我们网上结识客户就做成一笔订单，这对于我们来说非常振奋。后来客户又通过我们初步的合作，他也认识到山东铝业公司的实力，后来过来看，介绍了伊朗市场情况，我们通过这一种方式才了解到伊朗当时正好洗衣粉添加剂注剂处在变化的地方，因为当时做原料的SCPP成本大幅度上升，这种情况下促使他们到中国寻求替代品，4A沸石是最好的替代品。这样一个契机让我们和那一家客户，业务现在是做的越来越大。在我们不大业务规模下成为我们公司一个支柱的业务。客户。
吕广渝：
好，谢谢杨经理代表山铝给我们做了精彩的分享，刚才三位老总已经从各个角度把我们如何利用网络进行国内外市场一个推展，就这样一个话题用他们感触比较深的一些关键词给予一些总结，其中也有一些案例，花絮和经验。我相信在他们分享过程当中，我们在场的，场下嘉宾也有非常多的想法，共鸣或者说问题，接下来我们留给现场一部分的时间提问，各位可以指定我们台上不同企业的代表，大家如果有疑问，举手示意，礼仪小姐会把麦克递到你那里，我们有台上跟台下嘉宾的互动环节。
问：
我有一个问题想问一下牛总，您认为网上贸易会不会替代广交会。
牛余刚：
两种都得要做，因为大家知道市场上没有任何事情是绝对的。随着事物发展这个决策者要根据产品冷静观察你所采用的市场对你这个企业成活率有多高。广交会首先我得认可，因为我参加16届广交会，八年了。广交会现在每个人都有感觉，这其实就是一个观察，你这个行业在整个国家，整个行业里面，因为广交会是比较全的，它的一个层次是什么样的，有没有提升。你要有眼光看国内市场对产品需求，来自不同国家每年在减少，在增长，你要看哪些在增长，哪些在减少。要看有没有替代你的产品，这个网络推广现在已经显现出来的，包括你这个各个行业。这个网络平台上面成交量已经是非常大了。因为这就是我们过去国际上那些买家不认可我们中国的网络公司所推荐的这些中国供应商，因为我们要承认我们这些年出现的一些问题是很糟糕的事情，通过诚信，阿里巴巴讲这个诚信，这个诚信已经让客户赢得了客户的信赖，所以说这个网上成交会逐年的增长，谢谢。
问：
我想问问薛总，刚才我到左侧问一下，说你是搞贸易的，我是卖防盗门的，我卖的是鲁阳防盗门，网上做交易的时候我考虑一些详细问题，比如我卖防盗们是鲁阳的，别人打上鲁阳的时候直接到厂家，没有我的事儿怎么办。我是实实在在的代理商，这个客户需要鲁阳产品的时候马上厂家就出来了，没有我的事儿了。
薛波：
我想这是目前解决不了的，我比较欣赏有一点就是咱们这个品牌要把他做好，做正，这不单是需要哪个企业，你把产品质量做的很好就够了，你要加大你的宣传或者强调你的销售渠道，或者指定。要有明确的这一种或者增加广告宣传，只要相信你产品质量是好的我觉得你的销售是不愁的，您刚才所提的问题，我觉得目前让我来说我也实话实说，目前没有解决的办法，只能从我们自身，提高自己的业务素质，管理素质和自己的产品形象，打造的更好，这样才更能够有利于你的发展或者说产品范围销售更加广泛，这应该是更好的一个办法。谢谢。
吕广渝：
谢谢薛总，事实上对于现在提出这样问题不仅仅电子商务，做传统渠道一样。真正的外贸公司，贸易性公司要在市场立足首先是外贸公司本身这个企业品牌，你的服务，我相信很多像国外的沃尔玛，大的这一中买家来讲他根本就是在中国会找大代理商直接采购完所有的产品，也不见得会直接找到厂家。当然也有会跳开你找的，这些都是我们贸易公司本身存在的一些风险，所以我想这里面你唯一能够控制能够做提升贸易公司品牌，知名度以及你的服务质量，我想这是目前我们唯一能够解决的办法。时间关系最后一个问题。
问：
我是邹平“精营制造”有限公司，刘总是锻造，我们是铸造，我们现在产品90％以上是出口国外，我们出口产品都是经过外贸。我看一下我们如果加入阿里巴巴供应商之后是不是再需要国外客户浏览我们，国外客户浏览我们过程当中不给我们下订单，我们是不是需要苦苦等待。
牛余刚：
刚才你提到这个问题有两个观点，一个是现在通过中间公司走，我们现在的贸易公司直接走这一类，我们这里面跟任何在座贸易公司不发生冲突，我只发表我个人的意见，对我个人意见表示负责。
应该说现在目前这一种结构，正好是我们中国现在外贸公司跟企业之间在拼杀市场一个很关键的一个年份，因为这两年越来越显现出来，大家都有自由进出口权，国家已经放宽，外贸公司整合，现在很多外贸公司知道自己生存越来越难，尤其大家供求关系发生变化的时候，卖方市场的时候工厂还好一点，由买方市场决定的话其实这个贸易公司更难一点，因为以买方市场来讲要更累了，要苦苦寻找生产工厂配合。
刚才你讲的问题我觉得外贸公司应该也走这个路，大家都是培养很久的关系，不是说投入阿里巴巴网站找到国际知名网站以后要放弃这个，我觉得作为企业两条腿走路比较安全一点。我的建议外贸公司继续合作，因为是你多年伙伴。网络推销不是说苦苦等待，这是我们中国一种惯性思维管理方式，我们不能等，我们要主动出击，要通过这个网站要多学学阿里巴巴网络推广艺术，结合推广方式要尽快主动跟客户联系，我们公司原来就是那样，不要发一封邮件没有消息就完了，两次没有，三次人家不理你就完了，因为对方很忙，要想我们是中国不是国外。我们要继续通过阿里巴巴这样的方式继续推广自己，坚持不懈的推广，要持久不要后退。
另外一个问题在遇到客户报价的时候，不管白天黑夜，要最快定位你的价格，尽快的报价，赢得你成功的机遇。
吕广渝：
谢谢牛总，也谢谢提问的各位代表，我们提问阶段到此结束。我想刚才我们所花的短短的时间里面，我也看到台下嘉宾认真做记录或者聆听台上嘉宾的讲话，可能大家会觉得这个时间比较短，所以我想我们台下嘉宾刚才也进行了名片的交流，我也希望你们有机会跟台上嘉宾也进行一个名片的交流，我们更多阿里巴巴网提供是一个线上线下的交流的场合，所以说未来我们淄博也好，潍坊也好，各地的一些我们网商朋友们，如果说即使没有阿里巴巴组织这样一个场合我也希望大家成为朋友，成为生意上的朋友也成为生意外的朋友，什么都可以聊，相信对于各位来讲你会有更大的企业运作过程当中的启示。台上嘉宾都是一路走过来阿里巴巴合作过程当中他们的经验之谈，我也相信请我们台下已经在跟阿里巴巴合作的中国供应商朋友或者说正在思考即将跟阿里巴巴合作的中国供应商朋友们，我希望未来我们有更多的时间在这里互动，交流，那我们唯一这样论坛的目的就是期望把中国的中小型企业能够推向国际，能够推上电子商务的这个大的潮流里面，所以我想我们谢谢台上的三位嘉宾，谢谢三位老总。
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