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来源：通用机械论坛 作者： 长愚 原贴：我这么放弃国内市场到底好与不好？
2005年4月份，我们从网上获得了一个“重庆客户甲”(真实名称不便公开)，他们是做重庆长安汽车机油泵总成的，必须要使用粉末冶金的机油泵齿轮，而且用量较大，他们在网上找到了我司，于是我们很快就达成了合作意向，于是我便派人过去实地考查并签了协议、拿了摸具款(粉末冶金零件一般是应先付开模费的),合作关系正式建立。
该单位负责人十分热情，当知道我有20多年不曾联系的大学同学在渝时，他立马奇迹似的帮我找到了我的同窗-----如今成为大军工企业的付总，(因为此君原来就是我同学之手下)，我马上叫人过去代问好，并立即打通电话叙旧，真有种喜从天降之感。接着此君又把我司介绍给了另一机油泵生产厂-----“重庆客户乙”。这个用户乙的老扳是浙江人，正好是与我同学军工厂合股联营的公司，我同学工厂占30%股份。这个用户的粉末冶金零件用量比用户甲更大，据称每年在100万元以上。
此事让我激动了好久好久！一下子找到2个客户，一年至少可新增100万元销售，又有同学作保证，我到哪里去找这么好的“软环境”？于是我决定先做甲用户,备战乙用户！
然而，当我按期按量按合同交完“甲用户”的头批货之后出问题了-------用户不按期付款！再三打电话他不理你！无奈下只好找我同学出面打招呼，他们这才将货退了回来，原因是说质量有问题，其实是他们的市场不好停产了，前后我损失才4000元左右，我庆幸万幸！我与此单位的合作便寿终正寝了！
接下来是与“用户乙”的周旋：
因用户乙与我同学的大厂有联营合股关系，我同学又是“批钱”的实权派，持70%股的老扳又是浙江人，(我对江浙老扳的信任度尚可)，他的用量较大较稳定，我十分想做这个客户。
但是他的条件非常之苛刻！笫一是开模费分文不付，(大约要投1万元开模费)；笫二是必须要3个月付款,意即发3个月的货，到第4个月才开始付笫一批货款，如此我必须压上40万以上之资金才行。对此点我有过上当经历，所以全无把握。我现在主要做出口，外贸公司报关后便付，从出货到回款不过20天；我与温州等地之交易也不过30天，而我离重庆太远又不便交通，如发生不良状况我将会损失巨大！
对此我又找到同学坦言了我的担心，并期望他能有一个让我比较有信心的回答，可我一直没有获得。倒是多次听这“用户乙”讲看我同学的面子，并说愿按特例处理，只压2个月款云云。
虽然我也常常听到同行讲做国内市场一般都是2-3个月付款，还有6个月的！我真是不明白这个怪圈，3个月时间好长呀，市场瞬息万变，3个月后不知市场会变几次脸呢？
最近，我新结识了一些浙江客户，他们都反应重庆市场不好做，还有重庆的几个同行也异口同声地讲重庆汽配摩配市场很乱，劝我最好别进。我98年因铺底压款差点被河南人坑得快要破产了！真是一朝被蛇咬，十年怕井绳！最后,凭实地考查、凭我的第6感觉，我权衡再三之后，终于很痛苦地拒绝了这个客户这个单！
我现在的经营重点：一是直接出口，二是配套出口，三是沿海城市。不知我这样放弃国内市场或内地市场的主张是否有点偏？真想听听大家的见解，更欢迎大家讨论，各抒己见，或许对广大网友均具有现实意义。
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网友山城小镇回复： 市场是不能放弃的，只是需要先做好风险的防范
国内市场或内地市场是企业的利润的主要来源之一，是不能轻言放弃的。虽说压款、欠款的现象比较多，毕竟还有许许多多信誉度很高的商家是非常值得做的，市场才是企业经营的纲。
不过，要求压款一个月以上的户还是有很大的风险的，和这样的客户打交道确实存在着很多疑虑。除非已经对其通过了仔细的考察，对其信誉度非常放心的情况下，才可以考虑。这些户一般都是用量大，有较大的规模，在行业内的知名度较高，一旦建立起合作伙伴关系就会有长期稳定的业务。
但是，即便是这样的户，还是要设法避开压款这种方式。最好，先通过汽配市场对该型号的“机油泵齿轮”配件进行市场调查，若市场也有同样的产品，说明以后还有退路，否则就更得小心。对一些专用的零件，即便少赚一点或不赚钱也要要求对方签合同、付定金的，规避风险是立足之本。
其实，还是与客户多沟通交流，了解客户压款的真正意图，如果仅仅是为了质量保障，那么，从首批货款中扣押下一定数额的质量保证金（如10%等），这倒是可以考虑的。只要业务不断，这笔保证金是不收回的，但是，不拖欠货款是前提。有诚意的客户是会同意这种方式的。如果不是以上原因，那么，就说明对方的资金周转有些问题，想空手套白狼，那么还是避开较妥。
网友sdyzwl回复：这不算放弃国内市场
我觉得你放弃的好，但这不是放弃了国内市场，只是放弃了重庆市场而已。
对于这么不讲信誉的人就是不能与他合作。虽然有同学在里面，做生意要的是什么，就是诚信，没有诚信就没有市场。
网友粉红色的记忆回复：像这样的生意除了放弃别无他法
一个是由于客户的市场原因合作终止，一个是条件太苛刻，没办法合作。
虽然是放弃了，但是不见得就是坏事，不能两情相悦合作起来不愉快。一厢情愿到头来被套牢了想隐身而退都难。
我所了解的长春一汽今年的状况也不是很好，一汽一咳嗽，其他的配套厂全感冒。除了一汽大众以外，其他的都不是很乐观，最难过的是一汽解放，借厂庆之机放了好长一段时间的假，因为他的政治意义大于经济意义
网友lona419回复：做企业的地区偏见易误导
我们做企业的经常会遇到失败的案例，越是某个地区需求量大，就有可有市场混乱，失败案例多，如果我们在这个市场失败了，或者上当受骗了，就把这个地区的市场或对这个地区的生意人盖棺定论，不仅对这个地区产生偏见，也会误导自己的企业及决策。
一个企业必须面对国内的市场竞争，同行要参与国际市场竞争，这不是你选择和不选择的事情。市场国际化是WTO以后我们每个企业人必须要面对的，你不走出国际，国外的企业就会进入，这是你无法避免的。参与国际竞争不仅仅是销售你企业的产品，更重要的是你可以和世界的同行共同学习和提高自己，你也可以找准自己企业在国际同行业的位置，能够找到自己的差距，知道自己该如何提高自己
网友吉庆99回复：当你有了多次这种上当经历后，自然就要调整了！
虽然我们所处的行业不同，但我觉得在做生意的曲折经历上基本是相同的。
长期的追讨欠款后，我也找到一个经验，无论多好的关系和原来信誉名声很好的客户，在欠帐上也别让他欠的太多，当在涉及到金钱时，有时人也会变的，再说，“欲制其罪，何患无词”，他们总是有借口不还款的！
当然，关于怎样又要保住市场，又不至于欠出很多，这还需要根据自己实际情况，刚开始创业打市场，不可能全款到位，而知名企业的产品，有时预交钱还提不出货呢。所以要根据自己实情结合市场情况而定。
我目前除了当地大户可欠，其余付款方式一律先是３０％定金，发货前６０％，安装调试完后１０％，如果今后还象创业开始那会铺垫那么多资金，周转不灵，很快就可能破产。
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