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我现在的一个大客户,采购主管就是个不贪不色的人,看下我是怎么把客户做下来的.
我还没有来公司以前,公司就想把他做下来,在我以前有两个业务员都去跟过,一直没有跟下来,因为那位采购主管不贪不色,而且有稳定的供应商.
刚开始的时候感觉他人非常冷漠,老是拒人以千里之外,之前那两个业务员也努力了好久,还是吃闭门茛,最后只好放弃了,我来到公司以后,老大首先就把这个客户的资料交给我,说你去试下,看能不能搞定,又告诉了我他的一些资料,用量很大,我向公司的其他人了解了下这家公司,然后我开始行动了.
刚开始一样 用老办法,打电话约他,第一次打电话他说很忙,很不耐烦.我说,我们蛮近的，就打扰 您几分钟的时间,给您送份资料和样品,他还是说不需要,没有办法,挂了;
第二天,我去到他们公司外面,和保安混熟悉了,保安告诉了我一个他们公司的采购员,我后来打电话给了这个采购,刚好她又是我老乡,比较聊得来,和她聊熟了,从他那知道,我们这类产品他们大部分是向直接浙江公司采购,那家公司在这附近只有电子城有个办事处,他们已经合作了几年了, 我又了解到有的时候还是会出现问题,因为办事处多少存货,交货期长,还有出了品质问题,服务也不及时,因为办事处那只有几个人;还有一家供应商在佛山 ,但是比较少给他们做,因为他们价格比较高,而且产品还出现过几次问题;
这个采购主管比较正直,从不吃回扣,也不和供应商出去玩,就只要求质量好,价格低,服务周到,
了解了这些状况后,我心里有数了,做了我的计划,开始了我的行动!
一天,我又打电话给他,他都不给机会说话就直接说忙,以后在说.......我就说好,下次打给你,挂了.第二天我又打电话过去,您好,XXX,我是昨天给您打电话的XX,我今天刚好到你们旁边的某某公司,顺便送份资料给您可以吗,他不怎么好拒绝,说,你放到保安室吧,有进步了,我就把早准备好他公司用得到的产品样品, 规格书,SGS,所有用得到的资料全部带上.
过他们那边,到那了,保安打电话上去,他还是不见,让放那,我在打电话说就打扰您几分钟,当面给您我们资料和产品,他说,忙,没有时间,我说，那没有关系,我在门口等您,您不忙的时候我在上来,挂了,在那等了两个小时这样,他们快下班了,我打电话上去,他说我马上要出去吃饭,你就放那吧,我说,正好我中午也不回去吃饭,我就在外面吃饭,吃了下午过来,他就没有说什么.
吃了饭,早早的就到了公司门口,看到他回来了,保安小声告诉我,是他回来了,他回来的时候看了下保安室,看到我了,看了一眼,我没有说话,假装不知道是他,对他友好笑了一下,他上去了,过了半个多小时后,我打电话上去, 说,您好,现在还忙吗?我是上午.........他听了,你上来吧,我听出他语气温和了些;
上去后,给了张名片后,握了下手手,简单介绍了下我是某公司的小李,后我就把公司资料和每款样品及规格书,图纸给了他,我就在不说话了,他很认真的看了每款产品的规格书,然后又看了下样品和资料,微笑说,你准备的蛮详细的吗!那个时候感觉他也蛮平易近人的嘛,和刚开始对他的感觉完全不一样,那天在那了20多分钟,后来他让我回去报价.
真的蛮开心的,有一个好的开始,
回去后我就准备了报价单,我从侧面初步了解他们买的价格,就报了一个比他原来高出一点的价格(比较实在).利润不怎么高.
第二天送过去,这次过去,随便多了,去了就叫我上去了,报价单给他后,他说他先看下,过几天回复我,我们还聊了好多其他的,(那天可能他刚好不是特别忙)我问他是哪人,他说是江西的,我就说江西的庐山,比较出名哦,他说是啊,然后他讲了一些他们江西那边的风景名胜,我很认真的听着, 他对中国的风景名胜,还有旅游胜地很了解,去过很多地方,大部分都是他在说,我在听,但是这一次聊天大大缩短了我们的距离,看的出来他感觉也比较好,有点象朋友的感觉,听他讲话,我也学到不少东西,这是一次愉快的聊天.
过了两天,他打电话给我说价格高了,能不能在降点,我就说我报的是比价实在的价格哦,他直接 告诉我以前买成什么价格,说，不可能比原来买的高,还说是看到我人不错,愿意交我这个小朋友,另外就是我们比较近才考虑我们公司的,我说,那好,我跟公司这边商量下,看那个价格可以不,他说,如果可以,就正式打样,给工程确认.
几天后,我就带上新的报价单和样品去了他们公司,因为不用考虑回扣,所以价格就做下来了,后来他就开始给我们下单,刚开始不多,由于我们的质量比较稳定,我的服务也比较周到,慢慢越下越多,一直到现在都比较稳定,现在我们这类产品他公司只要用到的90%都在给我们做.......
我还是有时间就去他们公司,他比较喜欢泡工夫茶,每个月都有几次我们在一起聊聊天,喝喝茶,我是个忠实的听众,对他讲那些,很多我不是很懂,他还会教我一些生意场上遇到的事情.我也经常看书,看新闻,来增加自己的见识,提升自己,我和他还是蛮有共同话题的.
现在我不但做成了生意,还多了个朋友,多了个老师!
通过我的实践,感觉有两句老话,非常有道理:知已知彼,百战不待!
只要工夫深,铁棒也能磨成针!
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