经销商究竟需要什么样的培训

经销商是企业与消费者之间产品流通的纽带和企业获得市场利益的重要结点，因此，打造良好的经销商团队已成为服饰品牌企业在激烈的市场竞争中获取核心竞争力的关键。

    著名管理专家杨大筠先生，对现在服饰行业蜂拥而起的针对经销商的培训提出了自己的见解，并对众多企业在选择培训对象、教学方式、学习成效是否符合经销商在终端经营上的需求等问题提出了质疑。他认为，很多服装企业的经销商培训计划是用错误的老师训练错误的人，用错误的方式以及错误的影响与效果。为此，本报记者对杨大筠先生进行了专访。

    记者：请您谈谈目前企业对经营商培训的认识问题。

    杨：多数经销商非企业管理科班出身，他们通常在投资服饰品牌经营后才开始学习店铺管理技术的。但是，当经销商成功经营店铺数量超过5家以上，或是成为某品牌省级代理的时候，虽然积累了一定的管理经验，但还是不足以应付未来的扩张与发展。到这个阶段，的确需要学习一定的专业经营技巧，提升自己的管理能力。问题是，经销商到底需要什么样的专业学习？需要多少课时的学习？

    每一个经销商在不同的阶段对培训的需求是不一样的，而企业对培训的态度也决定培训的实际效果，大多企业在选择对经销商的培训时有以下两种情况：

    一种企业总是过多强调企业与经销商的利害关系，在制定经销商培训计划时，希望通过讲师的授课让经销商兴奋，达到增加本季订货量的目的。这说明企业对经销商培训的认识是一种急功近利的行为。不少经销商已经对企业安排的培训是否以提升终端经销商经营水平为目的深表怀疑。这样的培训往往是课堂气氛非常热闹，而课后经销商究竟能够掌握多少知识可就不言而喻了。

    另一种企业在发展到一定的阶段，认为企业不仅仅是把产品销售给经销商，而是透过经销商将产品销售给目标客户。在这样的认识下，企业认为对经销商的培训不是一朝一夕而是一项长期而艰巨的任务，把对经销商的培训当作长期提升终端经营能力和消费者的品牌忠诚度上，这样的企业多半会在未来激烈的竞争脱颖而出。因此企业在选择培训时，一定要有战略方向和明确目的。

    记者：那么经销商究竟需要什么样的培训呢？

    杨：任何一种培训都不是万能的，都不可能在短时间里达到提升业绩和经营能力的目的。在多年与经销商零距离接触的过程中，我感到由于企业对培训没有一个理性的认识，提供给经销商的培训往往并非是经销商所需要的。企业在选择培训时必须清楚：通过学习希望达到怎样的结果？如果企业把培训当作一项长远的目标，作为竞争的有效手段，建议企业最好建立自己的培训体系，每年能针对性地设计一些固定的课程，由浅入深、循序渐进地去推进，当然也不能越多越好。有的企业一年为经销商安排近十场课的培训，试图通过填鸭式的培训来提升经销商的管理水平，改造经营理念，殊不知由于学习安排不得当、内容过于陈腐、多个讲师观点的不一致等原因造成经销商时间、精力超负荷，思想混乱，形成一些负面影响。结果是课上感动、课后心动、操作起来不能动，使培训流于形式，学而无用。而对于企业来说，更是做了一件出力不讨好的事情，未来在培训中还得因不断调整而花费更大的精力和代价。

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