警惕：服装经销商移库陷阱

最近一段时间关于经销商的话题已经成为营销界和销售界的热点。有识之士们纷纷为中国本土的经销商们把脉诊断献计献策，那么中国本土的经销商们到底怎么了，难道中国的经销商的命运真像很多专家们所说的要被边缘化吗？我们认为答案是否定的。

　　其实中国本土的经销商们只要纠正他们的一个工作就可以摆脱目前的困境。经过长期的实践与研究我们发现，凡是注重实销的经销商到目前为止顶多遭遇发展的瓶颈，这实际上是任何企业都会遭遇的问题，本来就不值得大惊小怪；倒是有这么一类经销商确实正在面临被边缘化的困境，这些经销商的日常工作就是倒手批发。他们利用一定的社会关系、利用某些地区供需双方商品信息的不对称谋取差价利润，他们在商品流通中的价值就是“移库”，而且也仅仅是“移库”。这些经销商的日子确实一天比一天难过了。

　　我们知道产品分销过程中任何环节的存在是因为他们能够为其他各方提供价值，随着分销环境的变化，商品信息的传递越来越迅速而且丰富，交通运输也越来越便利，仅仅提供产品转手的中间商的价值在越来越多的产品门类中已经显得越来越小。“移库”的分销价值已经降到了运用先进的技术手段可以代替的时候了，所以通过“移库”谋生的经商们遭遇了被淘汰的命运。那么是什么导致了有这么多的中国本土经销商把“移库”作为其标准商业动作呢？有两个方面的主要原因：

　　其一，对厂家的模仿。中国本土企业的销售部门最主要的工作就是“移库”，通过对经销商的“移库”他们迅速实现了产品收益，于是经商们长期以来模仿厂家的利基模式，这种低成本的经营方式在中国经济的复苏期为经销商带来了大量的利润，因为在那个时期，人们的期望就是拥有更多的商品，也就是所谓的“大量生产、大量销售”的年代。消费者对于厂家的商家的要求只有一个：“给我更多的商品”。这个阶段至少维持了10年。

　　其二，计划经济商业心智模式的烙印。中国40年计划经济模式在二代商业经营者中留下了这样的烙印：国家为参与流通的各方规定了彼此的利润，而且这种利润受到了国家的保护，商品流通中的各个环节只要将同样数量的商品“移”向下一个环节就可获取利润。

　　通过“移库”获利的经商之道在中国大陆已经实行了整整50年，一直到国外的现代商业流通企业进入中国大陆。以“沃尔玛”、“家乐福”为代表的现代零售企业提出的“天天低价”符合了经济复苏后第二个发展阶段人们对商品的期望：“给我更便宜的商品”，于是价格战作为经济复苏第二阶段的必然产物在中国大陆大行其道，受零售价格的挤压经销商不得不从“移库”利润中挤出一部分弥补零售商的利润损失，经销商的经营收益开始恶化。当然以“麦德龙”为代表的现代批发业也对以“移库”获利的中国本土经销商发起了攻击，他们对产品进行了更符合采购及消费便利的第二次包装，并根据新包装重新定价，经销商们的“移库”利润再一次被挤压。市场规律再次证明：利润只属于那些为市场提供价值的企业。

　　中国大陆经济的飞跃式发展导致经济复苏的第三个阶段已经提前来临“给我更好的商品”。在这个阶段，商品中间商的职能通常会面临重大调整，然而对中间商的需求却将大大提高。这是所有中国“移库”式经销商重新崛起的天赐良机。

　　“沃尔玛”诞生与上个世纪60年代，崛起于上个世纪80年代。“沃尔玛”成功的秘诀是十六个字“天天低价、优良品质、员工满意、顾客满意”，给我更好恰恰是“沃尔玛”隐藏在“天天低价”背后的制胜法宝，他的成功很大部分是服务的成功。

　　那么中国本土的经销商们如何跳出“移库”陷阱，成功复苏转型呢？我们的“药方”如下：