如何利用价格弹性进行商品促销？

在过去的两年中，AC尼尔森在亚洲对数百次定价模型案例进行分析，其中大部分品类价格弹性相对较低，其中70％低于2.0，还有35％低于1.0，各个品类平均弹性为1.5，也就是说价格总体下降1％，只能使平均销售额提升1.5％。但是自相矛盾的是，虽然许多快速消费品的价格弹性显得相对较低，但是这些并不意味着个别的品牌对价格的变动不敏感，在亚洲，品牌商品的平均弹性为2.3，也就是该品牌1％的降价可以带来2.3％的销售额的提升。因此，由于品牌商品的平均弹性为2.3，而品类的平均弹性为1.5，这就显示出在某一个品类，不同品牌之间的销售数量存在此消彼涨的情况。对于零售商来说，价格促销并不一定能够提升该品类的商品销售增长。

    那么促销所带来的增长来自何处呢？——是品类总体的增长，还是销量从一个品牌转移到了另外一个品牌？或者两者兼而有之？这对于零售商和供应商来说是至关重要的，只有这样，双方才能对未来互惠的促销方案取得一致的意见。虽然饮料类的品牌商品比日用品和个人护理品获得了更高的销售增长，可是其增长的大部分却是来自于同类别的其他品牌。换句话说，促销的结果是在短期内产生了大量的转换品牌的消费行为。

    这是零售商不愿意看到的。

    什么因素会影响商品的价格弹性

    那么，什么是影响价格弹性系数的因素呢？

    通常情况下，具有较高价格弹性的商品可能因为以下因素：

    1。 产品差异性小，高度类似，可替代性强：这些商品由于缺乏商品特点，容易被其他的商品促销所替代，因此在价格促销中具有较高的价格弹性。这些商品在超市中表现为品牌性不强的散装粮油、卷纸、家杂制品等商品通常缺乏特色而容易被替代。

    2。 购买频率高，价格透明度高，易于比较，消费者价格意识强；或在终端市场上，经销商和零售商经常有价格竞争。例如有些商品通常因为有大量的商品广告和经常登上DM促销专刊，而显得价格透明度高，例如可口可乐，飘柔洗发水，德芙巧克力等等，甚至有些商品直接在包装上印刷有建议零售价格，更容易被消费者比较商品价格。

    3。 风险意识弱：对于一些保质期长，不影响身体健康的日常用品，由于对商品的质量没有其他危害又能为消费者所使用的商品也比较容易容易引起消费者的购买。例如一些罐头食品，塑料制品，瓷器等这些商品由于保质期长，使用这些商品不易对身体产生影响而容易因为价格促销而快速提升商品的销量。

    4。 有丰富的产品知识，有客观判断产品的能力：在经济学中有一个理论叫做“信息不对称”，因为这种情况往往会引起买卖之间地位不平等，如果消费者对这一类的商品有足够的认识和辨别能力，对于商品的购买就会更加理智，也就不会因为商品的偶然促销而爆发购物冲动，大量购买该种商品。

    5。 由做出购买决定的本人自己付款购买产品：也许大部分人都会有所体会，当你在带别人购买某种商品的时候，往往会因为对方的购物要求而不敢擅自选择其他种类和购买数量，所以当你的购买决定是由他人决定的时候，那么该种商品也就很难存在购买冲动效应。

    6。 品牌认知度低，顾客忠诚度差，形象和声誉对于销售来说不重要的产品：通常情况下，知名品牌的商品由于顾客经常购买，对产品的产品质量和产品性能有较高的认知，因此对于该类型产品的购买弹性比较稳定，而当一些品牌认知度比较低的产品在进行价格促销的时候，由于消费者对其起价格的透明度比较低，所以在价格弹性上具有较大的差异。

    7。 市场份额小，经研究发现市场份额小的产品，其市场弹性比较大。

    价格弹性的范围从接近零（救命的药品）到接近无穷大（如：普通商品价格稍微发生变化顾客就会转向其他的商品。）不等。由于零售商所销售的商品不是一种，因此促销价格不是孤立存在的，顾客在权衡了商品的价格之后最终的选择也是不同的。很多品牌商品经常被零售商盲目地拿来促销，这种促销行为往往缺乏长期考虑，如品牌的忠诚度、品牌的健康形象、类别的动态等等。实际上，不同品类不同属性的商品仅仅依靠价格促销可能并不能带来最好的投资回报，其他的店内促销方式，例如展示堆头、赠券、试用商品等活动有时也能提升商品的销量，采取何种方式进行促销的关键在于评估营销组合中各个因素的相对贡献。

    对于经销商来说，价格弹性的了解不仅仅有助于制定定价战术，同时也增强了商品在品类中的定位和竞争力的影响。

• 责任编辑：美弥子

• 本文标签： 服装经营 知识 服装店 营销
• RSS订阅相关资讯

• 回忆宋慧乔与李秉宪 情浓时刻(2)(图)
  (299827次)
• 女星现今往昔对比 揭秘真正美人胚(图)
  (297528次)
• 洗发水广告是这样拍成的 大揭密啦(图)
  (259633次)
• 回忆宋慧乔与李秉宪 情浓时刻(1)(图)
  (249293次)
• 哈日MM大惊喜 淘件日单好货去扮美(图)
  (171600次)
• 女星自我感觉搭配好 大笑毁容了(图)
  (153791次)
• 范冰冰惊艳出场 典雅白裙艳压群芳(图)
  (102080次)
• 青涩可人 赵薇当年求学照大公开(图)
  (95920次)
• 欧美风格装扮 超多Elva美装(1) (图)
  (90101次)
• 奥运后准备结婚运动员 情侣装搭配(图)
  (88330次)

• 李连杰最新独家专访
• 牛根生马云巅峰对话！
• 职场励志类视频专辑
• 中国人的成功宝典
• 马云的梦想实现之路
• 内衣MM宋嘉宝惊艳现身

• 测试你适合在哪个城市创业
• 超准：你是当老板的料吗？

• 超准的HR必选心理测试
• 创业不得不做的10个测试

• 比尔盖茨只得三分的智力测验
• 2008你适合什么样的投资项目?

• 看看你能管大钱还是小钱?
• 大揭秘：9大暴利行当揭秘

• 从发短信习惯看你致命弱点
• 全国各城市夜生活酒吧名录

• 聊出生意商机 牛马巅峰对决 如何推销产品 内衣MM真人秀

• 理财课程之富婆理财
• 她的100万败家史！

• 年赚千万的小女人
• 月入8万的淘宝第一美女

• 惊艳撕裂平庸风情姐妹
• 美女老师教你网络赚钱