合理的资费策略

　　合理的资费策略

　　at&t的固话业务在美国电信市场占绝对主导地位，通过大幅降低通信资费，提供多样化的资费套餐，有效减缓固话衰退的趋势。此外，at&t还针对电视、因特网和无线等设计丰富的套餐资费标准。

　　●长途电话套餐

　　针对住宅用户提供的国内长途业务共有三种套餐服务，包括30美元/月的at&t无限国内通话基本套餐、10美元/月的at&t长途通话120套餐和2美元/月的at&t单一费率国内长途套餐。针对有国际长途业务需求的住宅用户设计了五种套餐，套餐从1美元/月到11.99美元/月，用户以优惠的价格享受国际长途电话业务。

　　●无线套餐

　　at&t的无线套餐Unity社区计划非常丰富，包括at&t国内450套餐、多款at&t社区套餐和社区家庭通话套餐，每类套餐都以免费通话时长不同而有所区分，但移动电话间的通话，夜晚和周末通话都是完全免费的(除at&t国内450套餐限定5000分钟)。

　　●电视套餐

　　U-verse电视套餐提供五种套餐，每种套餐又根据网速的不同分别设置了三种资费标准，使得定制套餐的客户可以在享受高速互联网的同时享受电视服务。

　　●因特网套餐

　　针对住宅用户和小型商业客户，at&t设计了因特网普通动态IP的套餐和静态IP套餐。

　　动态IP套餐有四种资费套餐，分别是at&tYahoo!高速互联网基本包的14.99美元、普及包的24.99美元、快速包的19.99美元以及超速包的34.99美元。

　　静态IP套餐有八种资费套餐，包括at&tYahoo!高速互联网快速S包、普及S包、超速S包和对称速率S包，每种S包因定购期限(无定购期和1年)的不同又分为两类，每月的资费最低49.99美元，最高94.99美元。

　　统一的品牌运作

　　两次大规模的收购后，原BSC和南方贝尔的固话业务，以及Cingular的移动业务，都被统一到了“at&t”的新品牌之下。同时，at&t选择了“at&t+业务名称”作为业务品牌，比如针对住宅用户提供at&tDoublePack、at&tTriple Pack、at&t Quad Pack等多重打包业务。此外，各种套餐的设计也都冠以“at&t+套餐名称”的方式，如at&t U-verse电视套餐、at&t Unity社区无线套餐等。通过统一品牌，at&t不仅节省了大量的广告开支，还快速提升了客户对企业的认可度，推动公司整体业绩的增长。

　　优质的网络建设

　　at&t很早就开始为全业务运营打造基础网络。2005年at&t投资40亿美元打造为期三年(2005年～2007年)的“光速工程”，为13个州的家庭用户部署FTTP和FTTN设施，计划逐步在自有网络上发展基于IP的话音、视频和高速互联网接入的捆绑业务。近几年，at&t不断加大对IP网络的投资力度，加快IP服务和解决方案的交付速度，服务全球各大市场跨国公司的运营及应用。同时，at&t于2008年6月底完成高速3G网络HSUPA的部署工作，形成覆盖全美的HSUPA网络，并计划在2009年引入HSPAR7版本，提供超过20Mbit/s的速率，实现对全业务运营的有效支撑。

　　对我国电信运营商的启示

　　提升需求识别能力，有针对地开发创新型业务

　　在竞争激烈的美国电信市场上，at&t不断推出创新型业务，不断丰富自身业务体系，满足客户的差异化需求，其中精准的需求识别能力是主要原因。

　　我国电信运营商亟需加强需求识别能力，通过细分用户市场，准确识别个人、家庭和集团客户需求，设计针对性创新型产品。比如针对个人客户，提供信息服务的领域由原来以生活消费为主，逐步向媒体、娱乐及金融等领域扩展，不断做精做优手机音乐、手机商务等新业务。针对家庭客户，提供满足医疗保健、文化教育、家庭理财等生活需求以及家庭监控、信息家电等实时监控需求的综合信息应用需求。针对集团客户，满足其扩展自身业务、提高工作效率、节约运营成本以及提升企业形象的信息化需求，为企业量身定制一体化信息化解决方案。

　　采用业务捆绑和资费打包，制定合理的资费套餐

　　在全业务运营时期，业务种类不断增多，单纯的降低资费显然不能满足客户个性化的需求，不利于利润的增长。at&t充分发挥整合优势，推出AT&TUnity计划，将at&t所有固定和移动用户归入一个社区，只要支付月租费，网内的固定及移动电话用户都可以无限制拨打或接听其他at&t用户的电话。

　　通过业务捆绑、资费打包等形式，为客户提供合理的资费套餐组合，不仅使客户享受到了多业务带来的便利，还为客户节省了资费，极大地提升了客户满意度和忠诚度。我国运营商可以做到以下几点：第一，在全业务运营初期阶段，将固话业务和移动业务进行组合，以增加用户黏性，吸引新客户;第二，针对需求设计分档简洁明了、组合种类齐全、用户自由选择度高的套餐组合，并进行资费打包，不断满足客户个性化的业务需求和价格实惠的心理需求;第三，在业务捆绑的基础上提供统一账单，通过整体资费套餐折扣吸引客户。

　　加强对终端的掌控，提升定制能力

　　2007年6月，at&t开始在美国市场上独家销售苹果的iPhone手机，上市后仅用了74天就销售了100万部终端。iPhone的推出使得通过终端控制产业链成为电信发展的一个趋势，但at&t并没有完全丧失主动权，而是借助iPhone的品牌知名度和用户忠诚度，以及苹果对未来3G业务良好的应用，获取了一个推广3G业务的最佳渠道，以及大量的用户和巨额的利润。

　　我国电信运营商应不断提升终端定制能力，巩固产业链的主导优势。随着3G时代的到来，越来越多的功能被集成在终端上，复杂度和集成度越来越高，加强对终端功能的研究与开发，便于运营商灵活开展业务。另一方面，建立定制终端实体渠道营销网络，提高定制终端普及率，实现对终端销售市场的掌控。

　　优化升级网络，夯实服务基础

　　at&t作为全业务运营商，不断优化基础网络，瞄准网络IP化的发展趋势，在全球范围内加大对IP网络的投资力度，通过对各国政府和大型跨国企业提供业内一流的IP网络解决方案，拓展新的利润增长空间。

　　网络是企业的战略性资源。高效领先的网络支撑了高品质的业务和服务，吸纳了大规模的客户，为企业赢取市场竞争、实现优异业绩奠定了基础。全业务时代，运营商应着眼于网络资源优势，进一步提升为网络能力优势。在网络品质、服务支撑、运营管理三大关键着力点上持续创新，提高反应速度，夯实网络服务根基。