自办丝织厂 两次推销刻骨铭心

两次推销刻骨铭心 

           
    钱南华成功的起点，正是从一次关系到一生命运的失败开始的。1984年，他在嵊州市长乐镇的西殷村创办了一家丝织厂。80年代初，正是商品缺乏时期，尽管是一家土法上马的小厂，但是企业产销两旺，形势十分喜人。

    就在这时，一位山东阳谷县南关采购供应站的采购员来到厂里，要求定制一批成品布，并一次就订下了30万米厚型华达呢，而且要尽快交货。这可是一笔大业务!钱南华喜出望外，带领工人们加班加点的生产，经过4个月的努力，30万米厚型华达呢终于织成。

    钱南华怀着愉快的心情亲自北上山东送货。但万万没想到是，由于企业生产技术设备落后，生产出来的成品布断线疵点多、布面不光洁、宽幅也窄了1寸。产品质量没有达到当时合同上的要求，采购站的人验完货之后拒绝收购付款。

    货被退回来了，为了减少损失，回笼资金，钱南华想就近卖掉这批布，他在山东、河南各地辗转40多天。在这些日子里，钱南华可谓是尝尽了人生的甜酸苦辣，本来认为1个星期可以回去，身上带去的钱并不多，虽然开支很节俭，但很快用得差不多了，接下去的日子更困难了，连住宿的钱也没有了，夜里只能和驾驶员一起卷缩在货车驾驶室里，身上穿的衣服脏得已经改了颜色，吃饭就找最简陋最便宜的小吃部，只要能填饱肚子就行，第二天一大早就拉着货物到处上门推销，但由于质量实在太差，没有一家公司和商店肯收购，这40多天的奔波劳累，结果是一无所获，口袋里的钱所剩无几，如果再住下去连吃饭的钱都没有了。

    在这百般无奈的情况之下，钱南华只好把货拉回厂。产品拉回来就意味着企业资金的呆滞，工厂也无法继续生产了，接踵而来的困难好像没有了尽头。银行贷款到期、原材料提供厂家催款、工人工资要发、电费要缴……

    在这企业非常困难之时，钱南华顶着常人难以承受的巨大压力，当机立断带领全厂业务人员来到经济欠发达的江西地区继续推销。为了节约费用，钱南华就找最便宜的旅馆住下，然后大家带上样品步行到江西各地商场、批发部到处推销，由于产品质量问题，销售情况和山东、河南差不多，处处碰壁，一同去的好几个业务员已是心灰意冷，但钱南华坚信只要有信心，总能推销出去，他不断鼓励其他业务员，并带头早出晚归出去推销，且谈成了几笔小业务，推销掉了一小部分产品。在他的带动下，其他业务员也渐渐地有了信心，都积极地出去联系推销产品。

    功夫不负有心人，经过大家20多天齐心协力的努力，历经千辛万苦，总算把这批产品低价卖掉了。在卖这批产品过程中，钱南华不知碰了多少次壁，磨破了多少次嘴皮。回来之后，钱南华把拖欠工人的工资、电费和银行贷款的利息付清，并把全厂职工召集起来，他流着泪向职工们诉说了这两次卖布的经历，痛心疾首地说：“质量就是企业的生命，如果产品质量不好，企业就只有死路一条。”

    两度打击饱尝艰辛      

      
    被唤醒的质量意识挽救了企业。此后，钱南华对每批产品的质量都精益求精，严格要求，亲自把关，他的办厂之路也渐渐地进入顺境。由于产品质量可靠，产品在市场上出现了供不应求的势态。到1987年，企业原来的厂房已不能满足日益扩大的生产销售规模，他决定在嵊州市长乐镇上购买了10亩土地，投资20万元新造了10间厂房，将企业全部移到了新厂房内，丝织机增加到了72台，并将厂名也从原来的嵊州市长乐镇西殷丝织厂变更为嵊州市新华丝织厂，生意也随着规模的扩大越做越红火。年产值达到了300多万元，产品几成抢购之势。“那时候外地的采购员经常携带货款住在厂里等布一织出来就马上买走。”

身兼16家公司经理的亿万女富豪    如何在美国做家纺生意？