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很多家纺企业要想进入北京大型商场销售，显得相当吃力，不少企业还惨遭淘汰的结局，一些厂家掉转方向选择了专卖、直销等销售模式，但高昂的营销成本有时逼得企业几乎处在"零利润"的边缘。为了解开家纺企业入驻北京商场的困惑，记者深入采访了北京贵友大厦家居部经理金霞和翠微商厦牡丹园店采购经理李娜。
新生品牌缺乏磨合意识
"贵友商场偏爱一些成熟的知名品牌是一个事实，因为他们的质量、花色、品种、流行趋势更符合市场要求，销量更顺畅，但也不排除会物色、培育一些具备良好市场前景的新生品牌。"北京贵友大厦家居部经理金霞对记者说，"在选择家纺行业新品牌上，首先考虑的是产品质量，其次是信誉保障"。
金霞告诉记者，很多的家纺企业在与贵友商场的部门经理协商时，往往太急功近利，家纺品牌在与商场的沟通中往往追求一次性效果，没有耐心与商场进行充分交流，部门经理不熟悉和了解企业的产品，新品牌自然也就很难进驻商场。因此，准备进驻商场的新生品牌必须与商场多接触、多交流、多磨合，让商厦各部门经理对企业的产品有一个全面的、多方位的、立体化的感知。
与此同时，新进品牌必须清醒地认识到，商场在选择品牌时，其启动过程有个历时长的问题。首先要将新的品牌备案，然后与原有的品牌一起进行考察、分析、对比，如果确实可行，再在商品调整时加以考虑。而此时，许多品牌往往焦虑不安，纷纷猜疑，有的品牌因为底气不足自愿退出竞争筛选。
淘汰出局不因关系疏密
"在采购的过程中，我们常常听到一些老牌家纺企业抱怨，北京市场难做，是因为不懂得如何融合'关系学说'。其实，这是一种错误的认识。"翠微商厦牡丹园店采购经理李娜对京城风靡一时的"关系论"一针见血地说，"我们建立起来的一整套完善的淘汰机制，完全是市场经济自由竞争的结果，这里面不存在丝毫的人为关系。"
她解释说，商场在追求经济效益与社会效益最大化的今天，任何厂家不可能凭借某种所谓的"关系"，单凭微薄的销售数额长期盘踞着店面的有利位置，翠微商厦采取的是末位淘汰制，家纺专柜销售数额连续三个月排名倒数第一的将被清除出局。
她建议，进驻翠微商厦的家纺企业要打消这种"心理顾虑"，翠微为厂家提供的是公平、有序、透明的竞争平台和市场环境。
然而，李娜也承认，一些厂家因为某种原因比如产品换季、新产品脱销、短期结构调整等，其销售数量可能出现短期下滑，考虑到这种品牌销售比较稳定，人气指数较高，也掺有一定的感情成分，保留该品牌继续销售，但这种情况只是作为个案处理。
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