从地摊主到高级品牌商的"大姐"

     
    编织自己的服装经销网 
     
    从马路地摊到塑料大篷，从2000元的起家，到艰辛奋斗10年的小有积累，蔡大姐夫妇的经济条件和生活状况已经有了很大的改善。但是，“既然决定了要闯一片天地出来的，我们就一定要继续努力，争取事业上有成就。”这就是好强又自信的蔡大姐的想法。 

    1998年，新生路服装市场全部搬迁到了兴合男装大厦，原来的塑料大篷被干净整齐、宽敞舒适的办公间所取代。环境的变迁，使蔡大姐就更加坚定了要走品牌发展之路，先从做高级品牌代理商开始的决心。 

    由于进货渠道的稳定、服装款式的新潮、批发价格的低廉，以及蔡大姐夫妇诚恳热情的服务态度，多年积累起来的顾客群越来越大，关系也越来越稳固了。这时，蔡大姐和老公主动联系了广州跑了多年的厂家，把自己的关系群等客观条件和他们陈述了一番，和他们交换了想法之后，一拍即合。华伦天奴、鳄鱼等知名品牌的服装纷纷进驻了蔡大姐的摊位，他们又同时通过自己的渠道分销到江苏、河南、江西等其他城市和地区，二级代理商的位置就这样逐渐地建立并稳固起来。 

    “在生意场里，要想混得好，最关键的是要真诚，要讲究诚信。”在关系群不断扩大、资金源不断积累的上升趋势下，蔡大姐总结出了这样一句话。按照她的说法，市场上风风雨雨，什么样的人都有，多少次，为了多销货、吸引更多的回头客，蔡大姐想尽了办法讨好顾客，很多拿了货不付钱、赊账之后再也没有联系、销声匿迹的人让夫妇俩吃了不少亏。但是，“只要自己争取了、努力了，以诚信经商，就一定不会吃亏。”蔡大姐始终相信这样的经商哲学。2000年，一个常州客户第一次来蔡大姐的摊位拿货，由于给的是连号票，不小心多数了10张百元钞票；等常州客户走了之后，蔡大姐才发现多出来了1000块钱，她什么都没想，马上打电话给这位客户，分毫不少地将多余的钱还给了他。让蔡大姐感到自豪的是，常州这位客户从此以后跟定了蔡大姐，10多年来都有贸易往来，他对蔡大姐说：“只要你一天还做生意，我就一天跟着你做！” 
     
    做一个时尚优雅的品牌 
     
    3年的品牌代理，积累了丰富的品牌经销经验；10多年的服装经销，更筑起了一张宽厚结实的营销网络。蔡大姐的摊位面积开始不断扩大、手下的工作人员也增加到了10多个，她的精力则投向了更高更远的目标——走一条自己的品牌发展之路。 

    “我准备付出两年的时间成本，不赚钱没关系，最重要的是试一试、闯一闯。”蔡大姐定下了这样的目标：第一年亏点本无所谓，第二年要开始保本，第三年则要开始赚钱。 

    2000年开始，蔡大姐根据实际销售情况和市场份额的大小，精简了品牌代理数目；同时，她着力开始研究起品牌的创建、宣传和发展规律来。从亲自走访厂家、到登门拜访有经验的品牌商，夫妇两人在品牌建设路上学到了不少东西。 

    由于进货渠道、下级代理商、客户以及关系网络的不断稳定，蔡大姐的品牌发展之路已经被引导上了一个光明的方向。同时，通过不断地删减代理品牌数目从而直接和厂家亲密接触，蔡大姐对开发自己的品牌已经胸有成竹。 

    3年的准备和酝酿下来，蔡大姐终于开始动起手来。“做品牌，就要做一个时尚的、优雅的、流行的高端品牌。”正是抱着这样的想法，他们找上了布来恩（英国）服饰环球有限公司。在他们的策划和合作下，蔡大姐夫妇花了不菲的价钱从英国引进了“buoiiin”这个品牌，并在中国注册了商标；同时投入1000多万元运作国内市场，用于开发高级男装商务休闲全系列和羊毛羊绒Ｔ恤女装系列。 

    “品牌建立之初，巨大的广告宣传效应是非常有助推力的。”摸索、学习多年的蔡大姐是从自己的亲身实践中总结出这样一句真理的。中国服饰报、中央电视台、浙江服装网等等，都看得到“buoiiin”的品牌以及那只憨态可掬的小熊。由这笔巨大投资引起的广告效应，确确实实也给蔡大姐带来了很大的收益。 

    如今，由蔡大姐创办的杭州布来恩公司在全国各省市已经开了90多家加盟店，凭着布来恩服饰过硬的品质和高雅的定位，加盟商都获得了非常可观的利润。蔡大姐无不自豪地告诉记者：“看着自己播下的种子在全国各地开花结果，心里那种滋味就和生了孩子一样开心。”