海宁皮革大王：从40件皮衣起家

在海宁市皮都科技工业园，一片规模宏大、以白色为主色调的三层建筑，分外吸引人的眼球。走进这片白色建筑，一股浓郁的现代气息扑面而来。在这幢建筑里，每一样摆设都显得别致新颖，每一间布局都显得新潮动人，似乎在向人们昭示着，这幢建筑的主人踏着时尚的节拍，正引领着海宁皮革工业的潮流，大步向前。 

    这就是海宁市白领氏皮业有限公司。说起白领氏皮装，在海宁当地称得上家喻户晓。它以中高档的定位、精湛的工艺和新颖的款式，正吸引着一批又一批的海内外客户争相定购。白领氏在海宁走过了11个创业年头，主人钱心禹的创业故事，更能让人感受一名布衣创业者的勤奋与智慧。 
     
    起步 以新异取胜 
     
    钱心禹出生于海宁农村，1989年大专毕业后，他在当地一家丝绸印染乡镇企业工作。1993年成家以后，这位没有任何经济基础的毛头小伙日益感到了生活的艰辛，仅靠微薄的工资收入根本满足不了生活所需。为了改变自己的生活境况，钱心禹决定另谋出路，毅然辞了职。 

    上世纪90年代初，海宁的皮革产业已处于发展的初级阶段。钱心禹首先想到的当然也是皮革业。然而，隔行如隔山，4年的丝绸印染工作经历,到了皮革这一行便毫无用处。为此，钱心禹选择了皮衣销售。 

    谈起第一笔生意，钱心禹至今记忆犹新，“那时，我自己一点资金都没有，想起步真的很难。盐官一家集体企业对我的信任，让我真正走上了自己的创业之路”。钱心禹那时虽然没钱，却凭着诚恳乐观的性格，交了很多愿意帮忙的朋友。正因为有良好的信誉，在得知钱心禹要做生意的时候，海宁盐官镇一家集体企业的老总答应，先批发40件皮衣给钱心禹，等卖完之后再付货款。 

    拿着这40件皮衣，钱心禹来到杭州延安路和解放路一带的皮货市场出售。令人振奋的是，在一个小小的柜台内，40件皮衣没几天功夫就脱销了。短短的几天时间，钱心禹不仅还清了货款，同时也使厂方对自己更加信任。于是，在接下来的两个多月时间里，钱心禹不断地进货、销售，整整赚了3万多元。 

    第一次小打小闹的成功，不但使钱心禹手头有了一小笔资金，更使他对整个皮革产业产生了极大的兴趣。一股自己办厂创业的闯劲在他胸口时时涌动。1994年，在海宁周王庙镇一幢极不起眼的二层小楼里，20多平方米的简陋空间，成了钱心禹办厂的起点。三四名员工、几台规格不一的老式缝纫机组成了这家小企业的全部。起点虽然低，钱心禹的干劲却比别人足。自己不懂皮革，就潜心学习；生产能力不足，就依靠外发加工；裁剪技术跟不上，就高薪聘请熟练裁剪工。通过一年的苦干，钱心禹赚了20多万元。 

    赚钱似乎很容易，但钱心禹不这么认为。他知道，如果跟着别人的步子，做简单的粗加工，虽然也能赚到钱，但自己永远是小弟弟，企业不可能在同行中脱颖而出。企业要真正做大，一定要有自己准确的定位。于是，在海宁大部分厂家还在做中低档皮革服装的时候，钱心禹将眼光瞄准了中高档皮革产品。 

    在自己生意逐渐打开局面的时候，钱心禹开始不断往广州、深圳等地跑，主要考察那里的进口皮装。那时，为了将高档的皮装款式嫁接到自己的产品上，钱心禹可谓煞费苦心。有一次，钱心禹看到一款进口皮装上的纽扣非常引人注目，便向店家打听这款镶有南非水钻纽扣的出处，却被老板一口回绝。无奈之下，钱心禹略施小计，终于打听到了纽扣的出处，并成功地将一批高档纽扣用到了自己的产品上。 

    通过一系列的苦心运营，到了1995年，钱心禹的皮装实现了完全的高档化。那时，大多数企业还在用低档皮进行加工，钱心禹的小企业已经全部用意大利进口皮进行加工。此外，他的皮装采用国外工艺，将里布和面料分开加工，加上高档纽扣等附件的陪衬，使产品的档次明显高于海宁其他企业的产品。“那时候，我们的服装在海宁是卖得最贵的，口碑却出奇的好，连当地的三轮车夫都知道，要买高档皮衣，就要找我们。”说起当时走高档路线的成功，钱心禹特别的兴奋。就这样，当时企业的规模虽然还很小，但产品的名气却已经很大了。