成功浙商：难忘两次刻骨铭心的推销

两次推销刻骨铭心 
     
    钱南华成功的起点，正是从一次关系到一生命运的失败开始的。1984年，他在嵊州市长乐镇的西殷村创办了一家丝织厂。80年代初，正是商品缺乏时期，尽管是一家土法上马的小厂，但是企业产销两旺，形势十分喜人。 

    就在这时，一位山东阳谷县南关采购供应站的采购员来到厂里，要求定制一批成品布，并一次就订下了30万米厚型华达呢，而且要尽快交货。这可是一笔大业务!钱南华喜出望外，带领工人们加班加点的生产，经过4个月的努力，30万米厚型华达呢终于织成。 

    钱南华怀着愉快的心情亲自北上山东送货。但万万没想到是，由于企业生产技术设备落后，生产出来的成品布断线疵点多、布面不光洁、宽幅也窄了1寸。产品质量没有达到当时合同上的要求，采购站的人验完货之后拒绝收购付款。 

    货被退回来了，为了减少损失，回笼资金，钱南华想就近卖掉这批布，他在山东、河南各地辗转40多天。在这些日子里，钱南华可谓是尝尽了人生的甜酸苦辣，本来认为1个星期可以回去，身上带去的钱并不多，虽然开支很节俭，但很快用得差不多了，接下去的日子更困难了，连住宿的钱也没有了，夜里只能和驾驶员一起卷缩在货车驾驶室里，身上穿的衣服脏得已经改了颜色，吃饭就找最简陋最便宜的小吃部，只要能填饱肚子就行，第二天一大早就拉着货物到处上门推销，但由于质量实在太差，没有一家公司和商店肯收购，这40多天的奔波劳累，结果是一无所获，口袋里的钱所剩无几，如果再住下去连吃饭的钱都没有了。 

    在这百般无奈的情况之下，钱南华只好把货拉回厂。产品拉回来就意味着企业资金的呆滞，工厂也无法继续生产了，接踵而来的困难好像没有了尽头。银行贷款到期、原材料提供厂家催款、工人工资要发、电费要缴…… 

    在这企业非常困难之时，钱南华顶着常人难以承受的巨大压力，当机立断带领全厂业务人员来到经济欠发达的江西地区继续推销。为了节约费用，钱南华就找最便宜的旅馆住下，然后大家带上样品步行到江西各地商场、批发部到处推销，由于产品质量问题，销售情况和山东、河南差不多，处处碰壁，一同去的好几个业务员已是心灰意冷，但钱南华坚信只要有信心，总能推销出去，他不断鼓励其他业务员，并带头早出晚归出去推销，且谈成了几笔小业务，推销掉了一小部分产品。在他的带动下，其他业务员也渐渐地有了信心，都积极地出去联系推销产品。 

    功夫不负有心人，经过大家20多天齐心协力的努力，历经千辛万苦，总算把这批产品低价卖掉了。在卖这批产品过程中，钱南华不知碰了多少次壁，磨破了多少次嘴皮。回来之后，钱南华把拖欠工人的工资、电费和银行贷款的利息付清，并把全厂职工召集起来，他流着泪向职工们诉说了这两次卖布的经历，痛心疾首地说：“质量就是企业的生命，如果产品质量不好，企业就只有死路一条。”