亲历系列(3)：终身难忘外贸第一单

商业联盟乐军(*卧龙先生*)2005年8月14日发帖：我终身难忘的外贸第一单！全文如下：

    我记得在1995年2月14日，那天是情人节，原本是计划和女友一起去郊外公园玩的，但因为习惯每天早上都到公司看看有没有自己的传真的。今天突然收到瑞典客户的传真，向我询购一种产品，理发用的真皮包，数量100个，有图纸，每个皮包用玻璃透明纸包好，印上客户的商标，出口标准纸箱包装。

    这是我的第一个客户，也是第一个定单，当时非常激动。因为我从进入这个外贸公司以来，就一直是单证员，因为做单证非常出色，所以一直被领导委以重任，从做机械部的单证员，调到化工部做单证，一直到纺织部做单证，整整做了一年的时间，感觉做单证做的太烦了，想换个工作岗位做销售，可是那时候，想换岗位可不是那么容易的事，特别是做销售，领导更不会同意，因为每个部门是承包的，是要考核每个部门业绩的。

    每个销售人员都是有非常丰富的销售经验，有自己的国外客户，有自己的货源渠道，他们都是三年以上的老业务员，每个人都保守的很，客户保密的很，互相之间从不谈业务，只有到公司季度总结报告的时候，才知道他们的业绩做的怎么样。他们也不会交新手怎么做业务，因为他们把你教会了，就意味着他们失去饭碗了。

    所以公司里的业务员特别神气，说话很傲气，奖金也特别多。那时候我在想，为什么我不能做销售？为什么我不能和他们一样？我就不服气！所以我就找领导，要求调动工作岗位。领导对我说，你一没销售经验，二没有客户，三没有货源，凭什么来做销售？我反问：是不是所有的业务员都是天生就具备你说的条件？如果是打从娘胎里就带来的，我现在就立即回我的工作岗位，从此以后不再提调动岗位的事；如果不是，请领导给我一次机会，让我试一下。领导说：那好，看来你是不到黄河心不死。有三个条件你必须要遵守。我忙说：什么条件？ 领导说：1）给你三个月的时间来证明你的能力，必须要赢利，不能亏本。2）所有业务费用自理，包括电话、传真费。如果发生了巨额亏损，由你自己承担。3）不享受任何参展的待遇，属销售编外人员，失败后自动回原来的工作岗位。明白了吗？

    我听了后，虽然很火，但还是感谢他给我一次机会。我也知道他在等着看我的笑话。但既然想做自己喜欢做的事，那总是要付出代价的。好的，我豁出去了，大不了回以前的岗位。我的人生座右铭就是：宁冒风雨雷电翱翔万里长空，不甘窝棚米谷踯躅方丈小园！

    每天上班的第一件事就是去传真室，看看有没有自己的传真。如果有，开心万分；如果没有，懊恼不已。眼看每个业务员忙忙碌碌，定单不断，电话传真来个不停，真的怀疑自己是不是没有这个命，不适合做销售。心里暗暗着急！今天是自己立军令状的第二个月底, 眼看就乘下一个月的时间，和这个客户电话传真联系快两个月了，才算有了确定的定单，所以连忙电话和女友说，不能陪你去郊外公园玩了，我要去找工厂。女友很火说：今天你不来接我，你以后就别来了。我说：我以后和你解释。她说：什么也不要解释。啪！电话挂断。

    我顾不了太多，连忙骑上自行车，到车站买票，坐汽车去15公里外的一家小皮件厂，给他们帮我看一下图纸，核一下价格。他们给我核算的价格是每个8美元。哇，杀猪价嘛！欺负我是新手？我心里对他们说：我虽然没杀过猪，但还是听过猪叫滴，别和我玩价格战。我软硬兼施，吹嘘说客户如何的量大，这只是样品单，空运给客户确认的。一旦质量通过，马上下大单。然后又诉苦说：如果我们给客户的价格太高，他们的量就会减少的。（这些话是我平时从其他业务员打电话给工厂偷听到的，嘿嘿，现在是学以致用，派上用场了。） 恳请他们再仔细核算一下，他们最后给了我每个5美元，但不包括印客户商标的费用和任何运费。晕倒，这不是变相抬价吗？我说这不太好吧？他们说，看了你的商标要求，是4道颜色的，我们的机器只能印两道色。

    再次晕倒。那我问这附近没有人会印4道颜色的吗？他们说：目前这里的机器还不能印，只能用丝网印刷，请问你的客户是那里的？具体是干什么的？在那里销售？……一大堆问题。我说：停！干吗？套我客户？想把我甩掉？这也太过分了吧！他们说不是，你别误会，我们只是想了解客户对印刷质量的要求，用在什么场合？是用好的进口日本油漆还是国产油漆？以及要皮的厚度……等等。我突然傻了，这我真的不知道，我需要了解这些吗？他们说，当然，你身为销售人员不懂这个，不和他沟通好，那让我们怎么做呀？我刚才是按普通的材料给你报价的，如果你要用好的材料，价格是不一样的。哦？我大惊，这外贸书上可没说过呀！他们说，你还需要知道整个制作的过程，我带你到车间去看看！真的不知道该说什么了。随他们到了车间，一路给我说什么头层皮，二层皮，什么水洗，什么拼皮，什么整缝……听的我云里雾里。