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二、招商策略上的失误
为完成300万元的年销售额，A公司为陈老板制定了“以专卖店为主，以服饰商场为辅”的入市策略。根据上海城市大的特性，招商要求在市区范围内的10个区中各建一家专卖店，同时有计划地进入5家大型商场、11家中型商场。A公司的解释是：专卖店可以突出品牌，能对消费者进行针对性的宣传。另外，它的投入不大，便于公司给予支持。
与此相配套的政策是：（1）每个专卖店建立后，S公司给予每种衣型的产品各两件做样品。合计成本为7000元左右。（2）每个专卖店必须按S公司提供的图纸统一装潢，S公司给予每家20000元现金补贴。（3）每家专卖店内，由S公司提供一个大面积的、电脑写真画面的、品牌背景的宣传灯箱，每个成本3800元。（4）每家专卖店内，由S公司提供特制的模特衣架5个，合计成本500元。除此之外，还有一些退换货的规定。
以上4项加起来，每家专卖店为31000元左右，10家合计超过30万元。但要求开设专卖店的老板第一次进货额不得低于8万元。
单从表面看，以上条款并没有什么错，问题是放在哪个城市实施。依上海的城市面积、人口数量，开10家专卖店并不多。但S公司一直是以大众化的休闲西装出面，并以批发包销为主，如今一下子从大众化跨入中高档行列，这个过渡是需要时间加一定数量的广告宣传费才能完成。更何况又选在认品牌的上海市场，不考虑这点也是注定要走弯路的。
另一方面，上海主要商业地段的门店租金是寸土寸金，像南京路、淮海路更是直逼香港和东京银座等地。这些地段的商店，如果没有一定的销量和利润支持非倒闭不可。而像S品牌这样售价的西服，必须是在具有相当知名度的繁华街区及高档住宅区才有其存在的价值，但其所列的支持条件在上海显然不具吸引力。若将专卖店开在一般街面上，有能力购买这个价位的上海消费者是不会去购买的，而来上海出差和旅游的内地消费者，也不会到不知名的街区购物。所以，这些招商策略对S品牌西服来说就有些不伦不类。
果然，在上海一家发行量较大的报纸连续做了3期招商广告后，先后有79个专业经营服装的老板前来洽谈。遗憾的是，竟没有一位在南京路、淮海路等顶级商业街经营的老板。
为此，陈老板只得降低首次进货额，其中一半采取了3个月的授信方式，至此才完成7家专卖店的建立。结果，7家专卖店加起来还不到40万元，当中一半还是“期货”，与原计划相差甚远。更使陈老板感到郁闷的是，3期招商广告的费用加7家专卖店的支持费用，将首批进货款花完还倒贴几万元。这个开场，似乎也预示着今后的路将越走越窄。
这7家专卖店开得时间最长的为10个月，最短的才3个多月。最多的一家卖了128套，平均每套3200元，共计营业额为40.96万元；最少的仅卖掉19套，每套售价不足2000元，属亏本销售。仅此，陈老板就亏了近30万元。
三、促销策略上的失误
任何一种促销方式，都有一个适应性的问题。比如西服免洗熨较适合区域不大的县、地级城市，而像上海这样的特大型城市就未必适合。遗憾的是，S品牌尚未对此方式做出可行性分析，就采用了这种让消费者和店家都不满意的“服务促销牌”。
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