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■肥料市场现状
国内农资市场发展较慢，营销水平比较低，还没有完全市场化。
目前，国内肥料市场整体营销水平较低。有许多经销商诉苦说，现在肥料越来越难做，打算转行卖摩托车。如果卖肥料用500万元的资金，一年还可挣30万元，但是如果用500万元卖摩托车，我估计一年就会亏掉。为什么？因为农资市场毕竟发展还比较慢，营销水平比较低，还没有完全市场化。尽管去年已允许外资进入国内流通渠道，但由于种种原因，还未能实施操作。
河南一经销商曾说，如今市场竞争太大了，很难做。其实，目前农资市场还不是严格意义上的竞争，都很混乱，基本还处在推销阶段。不管是厂家还是经销商，都还没考虑用策略性的办法让人购买自己的肥料，而多是靠赊销方法卖产品。同时，企业还要记住一句话，“淡季做市场，旺季做销量”。
山东是全国肥料市场竞争较激烈的地区，大田作物和经济作物各占一半，全国很多肥料企业涌进抢占市场。像寿光，卖肥料到了什么程度？旺季前，门店老板除要请村支书吃饭和喝酒外，还要请有可能买自己肥料的人吃饭。到了用肥季节，农民就会打个电话，要门店雇车拉肥到地里，有的还要帮忙撒到地里，农民叼根烟在那里看着，完了回家。
许多人认为，广东是一个肥料消费市场，没资源优势，做不大。其实，山东也没有资源，但为什么能卖好呢？靠的就是消费市场优势。关键在肥料品种上，不要与大厂家发生冲突。比如广东已有了芭田、拉多美和大众等高塔，高塔肥已成了气侯，梯队也成了，其他厂家可选其他肥料品种，如BB肥、控释肥等。
此外，国内肥料企业的品牌意识不强，产品差异化不够。例如，广州良田肥业有限公司，可以打造中国有机－无机复合肥或有机肥第一品牌，只要没有人喊，你第一个喊，通过不断强化，别人就觉得你是第一。
落后意味着有机会，市场潜力大。据统计，国内农资市场每年上万亿的销售额，肥料起码占了50％。鲁西销量全国第一，2006年销售额56个亿，但占有率只是百分之一点多。目前，广东肥料以小企业为主，最大的芭田公司，销量不足60万吨，在国内属于第二梯队。
■今明年营销趋势
品牌最多拿三个，且必须把80％的精力、财力放到主推品牌上。
第一，农资市场竞争更加混乱。为什么这样说呢？在过去一年中，很多人在不断地探讨，下一步出路在哪里？现在大家已意识到，下一步该做什么工作了，比如重点抓好渠道等。目前很多企业已开始垂死挣扎，尤其是小企业今年已亏损了，因为原料成本过高，没提前储备原料的根本拿不到货。
第二，厂家逐渐意识到渠道的重要性，网络精耕的广度和深度都将加大。这是一个什么信号呢？经销商一定要分辨出来，在你手上的合作伙伴和品牌中，哪个是战略合作伙伴，哪个是主推品牌，就一定要用心把它做好。对于厂家来说，多一个经销商就多一份量，基数大了，哪怕卖得一般，销量也会很大，所以已有不少厂家实施的策略是把经销商越分越细。如洋丰，原则上一个经销商负责一个县，除非做得很好，拿了3个县。关于拿品牌，我有一个建议，品牌不要拿太多，同类产品最多拿3个，每一年主推一个，储备一个，培养一个。而且，每一年必须把80％的人力、财力放到主推品牌上。
第三，产品相似性仍然较多。国内农资市场为什么较混乱？根源在于厂家提供不了很多差异化的产品。产品之间没差别，怎么卖？经销商不会去研究这个问题。
第四，终端竞争的力度加大。比如说，原来不需送货，现在要送货，找个三轮车把货拉过去需要钱，给农民撒肥到地里需要钱，赠品也需要钱，所以这时门店利润将大幅降低。经销商要有一个长远目标，把渠道变管道，只能一头进另一头出，底下门店不能从别的地方拿货，这才是真正的管道。如果仅是渠道，对底下根本没有很强的控制力，解决不了问题。
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