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主持人：欢迎回到现场，下面进行本次论坛最后一个环节就是如何利用网络开拓国内市场，我们有幸邀请到了陈思先生，陈思先生是2004年加盟阿里巴巴，任培训部经理。
陈思：厦门的网商朋友们大家下午好，非常荣幸今天能够主持这个嘉宾论坛的节目，在剩下来的一个小时多时间，我会从在座的网商朋友中我会抽取三个不同年龄层的网商代表来参加这个论坛。我叫陈思2004年加盟阿里巴巴公司，我是厦门人，是厦门大学毕业的，我今天回到故乡心情非常激动，我感觉到了比这天气还要炎热的网商们的热情，再次感谢大家，下面请允许我给大家引见今天三位非常成功的网商朋友，第一位网商代表是年纪最请的晋江市金斯克歇鞋业有限公司总经理林志源，2001年加入阿里巴巴公司，目前每年的销售额达到7000到8000万，有50％客户来自阿里巴巴，林先生也参加我们十大网商评选活动，作为闽南本土的商人，参加全国的网商评选活动，请大家给林先生支持。下面介绍第二位嘉宾，是我们三个代表中年纪最大，厦门市新昆仑贸易有限公司朱健生总经理，他成为首批诚信通的会员，掌声献给他，请朱总上台。下面看第三位嘉宾代表，是我们厦门市凯鼎机电有限公司的吴建阳，他使用网络开拓业务渠道有丰富的经验，掌声欢迎吴总上台。
陈思：剩下来一个小时时间很有趣的一个环节，跟三个嘉宾探讨一下在使用电子商务和诚信通中的感受和体会，在这个过程中相信广广大的网商也有很多共鸣的地方，或者感到有反对的意见，大家把疑惑或者共鸣提出来，会后有时间给大家向三位嘉宾提问题，下面这个环节正式开始，首先这三个网商代表年纪都不同，朱总今年68岁高龄，是这三位中年纪最大，首先从年纪最请的林总开始，他加入阿里巴巴4年的时间了，在4年前很多商人不知道电子商务是什么东西，还不知道网络贸易是什么的时候，林总就选择阿里巴巴服务平台，我们听听林总4年前怎样选择电子商务，加入阿里巴巴公司的？
林总：各位网商朋友下午好，很高兴阿里巴巴能给我提供这个机会，让我跟大家分享我加入诚信通的喜悦，等一下我的发言有卡壳或者不妥之处，请多多包含，我是晋江市金斯克歇鞋业有限公司的总经理，我公司主要生产各种款式的拖鞋、凉鞋、产品销往很多国家，年销售额约、七八前院，其中50％的客户来自阿里巴巴，其他广大客户跟我们合作，我在99年的时候知道阿里巴巴，当兵退伍后加入公司的盈盈，我加入了阿里巴巴，经常收到一家买家的询盘，经过联系一些买家都会成交，02年的5月份，我们在阿里巴巴诚信通服务后台人员的帮助下，加入的阿里巴巴，我们很明显每天的询盘量都比以前增加好多倍，在加入的第一天我们很意外地接到一个宁波的公司的询盘，说要采购拖鞋20万双左右，要去日本，对方也是诚信通的会员，后来经过联系后，我们发现他要的拖鞋正好是我们去年生产出去的产品，对方公司的总经理知道后都很高兴来到我们公司实地考察，他对我们的服务很满意，当场给了我们全部的订单，并付给我们全部订单的30％的款，他们现在每年跟我们都有四、五百万的生意。
陈思：开始接受互联网，开始接受阿里巴巴，享受到了好处。吴总加入阿里巴巴一年半时间，一年半前我听他说很早就关注阿里巴巴，关注互联网，从关注到开始终于踏出这个领域，我们听听吴总的分享。
吴总：各位朋友，下午好我非常高兴也非常荣幸能够在这里跟大家分享我加入阿里巴巴诚信通服务以后我们点滴的感受，我首先自我介绍，我叫吴建阳，我们公司主要做机电产品，配件、销售与服务工作，我们这之前跟厦门几大公司做配套，我们一年的销售额在四、五千万，提供的产品很多，我们在2002年的时候，一个很偶然的机会，我们在厦门日报上看到刊登阿里巴巴首席执行官马云先生在厦门举行网商论坛的消息，我本身对阿里巴巴很感兴趣，为什么叫阿里巴巴，就在网上搜索，也根据他的提示注册了免费的会员，我们也在上面发布了我公司的产品，公益信息，之后的三个月以后，我们都没有消息，我每天也上网也看阿里巴巴，也看一些公益信息，三个月后我接到一个客户的询盘，说我对你工资的产品很感兴趣，问我能不能报价，寄样品的，这是我意外的收获，很高兴，我们就跟客户进行沟通交谈，虽然我们这个客户最后没有跟我成交，但是我们感到我们换个思路做生意，换个方法，从互联网也能找到客户，找到我们所需要的市场。
陈思：从开始关注互联网，开始对阿里巴巴的名字好奇，有了免费会员，在免费会员期间有了反馈，越来越有信心，下面我们请请年纪最大的朱总在从事贸易活动中，利用网络平台究竟怎么开始电子商务平台，朱总究竟为什么会对互联网感兴趣，对电子商务感兴趣对阿里巴巴有信心。
朱总：我是老顽童，年纪是老，但是新鲜玩意还是很喜欢，阿里巴巴是一次很偶然的机会，我做外贸的，我一个朋友他说他的东西都在阿里巴巴上找到的，那我说我也要来试试看，结果打开阿里巴巴网站以后，发现有个活动就是征集诚信通的发起人，那我就进去了，进去以后，就拍阿里巴巴的马屁，服务员非常好，经常给我打电话，阿里巴巴有很多新的东西你没有用，说你可以用，你有问题可以打电话给我，有时候我有活动，有外商来采购东西，说你也来参加吧，我也去参加，最后几次我去了，我觉得阿里巴巴服务员的素质非常好，非常亲切，所以有了生意意向，让我印象很深的有两件事情，一件事是我一个朋友，他说他一个朋友用以给他提供一个专利，要一万，另外必须筹50万块办一个跟建材有关的工厂，这个厂保证一年之内回收，他问我你搞了这么多年，觉得能不能收回来，值不值得投资，我看了，觉得有点异常，觉得什么地方看过，我马上上去一搜索，居然给我搜索到，人家要卖给他的东西跟我搜索的完全一样，他哪个朋友的朋友跟他讲，你说一万块，另外50万办工厂，我不要你的钱，但是这个工厂的股份我要占20％，也就是10万，凭这条信息就赚10万块，他说，原来互联网还可以赚钱啊。不过这种钱最好还是不要赚，第二件事情是我的学生，朱总原来是苏州大学的教授。他打电话给我，我很奇怪，你怎么知道我们在厦门，他说网上查到的，我说网上可以查到我的，我把名字写上去，一下子20多个搜索出来，干什么的都有，这很不稀奇，稀奇的是里头有一篇文章，是纪念苏州市副市长，这里头提到一句，沈市长对苏先生为了一个问题有个研究，我在这个文章当中应该是没有什么地位的，如果因为关键词，我觉得这件事情了不起，我原来大学的时候我研究的东西跟计算机有关，我曾经年轻时候研究的问题就是做木头加工，一批木头劈成板以后，这个问题可以打个比方，比如你在学校里头，你要把一个最高的高个子找出来，一个办法就是这个人占在站在上，第二个站上去比，一个一个比下去，最后就可以把最高的比下来，但是木材加工问题也用这个来比的话，当时的计算机，你们可能没有见过，就是苹果计算机，比286还早的计算机，要把我这个题目算出来，要50万年的时间才算出来，最后几乎花了一年的时间研究计算方法，怎怎么把最好的方案算出来，最后算不出来，最后我采取模糊数学的方法，怎么处理？比如选高个子我到学校去，幼儿园肯定没有高个子，女学生，女老师肯定也不是最高，然后每个班级里头我挑5到10个高个子，然后每个班级都抽几个，至多一千个，一千个人里面再比，这个人应该是相当高的一个人，我去的时候可能不在教室，可能是我没有看到的，但是我可以保证我这一千个人里面选择的最高的人应该是很好的，我花一年的时间弄了这个结果。而互联网能把不起眼的三个字找出来，这让我很有信心，让我觉得互联网很有信心。互联网一定可以做好，所以以后我们一无反顾地参加阿里巴巴的会员。
陈思：相信钢铁的网商朋友听到朱总的介绍都受益匪浅，三位网商朋友都有各自的因缘巧合和阿里巴巴接触，进入阿里巴巴的平台，在这个平台上面，每个人都唱个一个戏，林总您给大家说说操作网络贸易，利用商务过程中四年下来哪些经验值得很网商朋友分享。
林总：我们用诚信通开拓市场，肯定跟在座的不一样，在座的可能是开拓国内市场，有的把诚信通作为买家，我们的操作方式主要是把诚信通作为一个窗口，在阿里巴巴上面能让买家找到我们，跟国内的外贸公司一起配合，一起开拓国内的市场，我们在阿里巴巴上面除了正常的发布产品和信息外，我们不断更新 我们的供应信息，把我们最新的产品发布到平台上，让信息不断靠前，人买家不断地看到我们的产品，这样比较烦琐，在今年的4月份，阿里巴巴有一个关键词竞价，我们排名总是在前三名，让买家可以第一眼看到我们。
陈思：非常精彩的分享，利用阿里巴巴上的各种功能，保证信息可以排前，让买家可以及时搜索到你的信息。
吴总：主要的分享是我们在阿里巴巴诚信通会员中，我们经历的事情，一件很有趣的事情，我们把我们公司的产品介绍目录放在网上，发布我们的信息，同时我们发现我们竞争对手的信息很容易找得到，一个很偶然的机会，我发现浙江一个客户跟我们生产的产品是一模一样的，我们当时是抱着试探的心情，我用买家的身份跟他谈的，说他的产品价格多少，样品能不能寄过来探讨一下，我们收到客户的样品以后，感到很生气，因为他质量很差，跟我们不是在一个档次上，价格很低只有我们的成本低，我们有一种被欺骗的感觉，觉得互联网上林子大了，什么鸟都有，这么差的产品送给我们，我们打算把这个当做垃圾客户处理，不想跟他们联系，后来我们冷静下来以后也发现这个可能也是商机，因为有生产这个产品，就说明有客户，每个客户对产品质量的追求都是向前看的，肯定是要求质量越高越好，他只是不能接受的是我的价格，于是我就把我公司的产品、样本、样品，我们的报价，是非常微利的，寄给客户，他收到样品之后觉得很不可思议，他说你的价格比我多一点点，质量却比我好，后来他就感到很奇怪，就给我们下了订单，我感觉订单小，但是我们也做，我觉得钱少赚没有关系，先交朋友。我很奇怪，为什么我们做同样的产品，为什么我还有订单做。我就发现同行中的竞争对手也可以变成合作伙伴，我们现在和他们有一些很亲密的关系，我也把我们公司利润低的比较简单的给他们加工，变成我们互惠互利，所以我觉得网上交易真的是很奇妙，感谢阿里巴巴给我们提供了这个平台。
陈思，首先是双赢的思路，竞争的对手不一定是永远的对手，今天的对手可能是我们明天的生意伙伴，我们听听朱总在网络上面使用工具也许跟大家都不一样，我相信他的经验可能大家都有兴趣听。
朱总：我比较特别，我有一个大客户，每月几乎都要我给他采购20个产品，这个客户是美国一个超市供应商，他都是我们的女婿，自己人，这个量比较大，有的这个诚信通以后，我原来公司业务员八个，有了诚信通以后，我大量工作在网上，业务员减少了好多个。其他工作就是看资金的支付，发货的时候我第一次付定金的时候，我去验货。我的公司用的诚信通以后，酸甜苦辣都有，甜的就是在安娜卡列尼娜的一句话，幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不幸。我们的大部分订单都是网上成交的。互联网成功以后也带来很多不幸的东西，除了让他都知道骗子以外我也上过当，受过骗，什么河南的骗子，湖南的骗子，东北的骗子，太多了，还有尼日利亚的骗子一天到晚都有信了，上过当以后就会警惕了，就不会上当了，关键的东西是我刚才业务员减少了，好多事情都在网上工作，这里头可怕的事情就有了，业务员叛逃，作为小偷一样的把公司的样品偷出去，和我竞争我经历过两个业务员，一个业务员是拿回扣，被查出来，走人。还有一个是偷走我们的订单卖给他，然后买自己的回扣，把不赚钱的订单让我公司做，赚钱有利润的公司，你拿，这样以后。竞价以后我们的外国客商太高兴了，因为价格低，最后把这些产品全让出去了，我只能打个平手，我后来放弃了不竞争了，哪个损失比较大，是因为业务员叛逃导致的，如果当中有成功经验，我希望大家借鉴。如果有人有更好的经验希望各位教教我，我曾经招了一个比较有水平的北大的博士研究生，文章写得不错，我就把业务交给他，结果一回下来，我发现他偷偷在收集我公司的其他资料，马上就不让他干了，我希望有个人接我的班，但是他在偷偷收集的资料，我老碰到这种事情，我是怎么样解决这样的问题。
陈思：在传统方式中这种问题比较小，传统的方法客户都在我手里，现在有网络以后你不给他不行，网络贸易带给网商的酸甜苦辣都有。在这个过程中朱先生一直作为买家的身份使用诚信通，他挑选供应商的时候他是用怎样的判断标准来看这些供应商是否符合他的意愿是否符合他的合作伙伴，他作为买家来挑选供应商的时候，是用怎么样的方式。我们有请朱先生分享一下。
朱总：我在阿里巴巴上是作为买家的身份，我对客户有要求的，凡是我自己经手的给我写信或者发邮件的，我立刻回信，不管成不成都可以做好的朋友，到底成不成关键在买家，关键在产品，我希望在报价的时候不要想蒙混过关，你不懂我蒙你一下，这样以后你在我心目中你这个人诚信比较差，我下次有机会也不会再找你，我就找那些报价比较实的人，但是你的质量必须达到要求，我们要求企业要对自己的产品有把握，报价有实，不要期望一下子瞒天过海，赚大利润，暴利的时代已经结束，叫阳光下的利润，报的太低你吃亏，利润要比较实，第二条，我刚才讲的网商上当受骗的事情太多了，各个平台也在积极宣传这个事情，现在大家警惕很高，我作为买家的话，我想首先你还是要想好，不要把每个想买东西的人都当做骗子，绝大部分还是希望通过网络把生意做成，骗子应该说是少数的，虽然说是少数，也不是太少。我所理解的是，警惕太高我也反感，我做贸易有风险，我验货的时候不可能那么仔细，我出现一些次品或者一些比较差的产品，愿意赔偿的比较少，浪费口舌，我选的时候你不要警惕太高，先付20％，发货的时候再付，我要到客户拿到东西以后，没有问题，我再付以后的款。有些客户开始不跟你谈，等我货准备好了，你钱要到，你钱不到，我不发货，平常还可以，我钱不多，我可以给你，碰到周末就不行了，我的钱付不出去，我上次碰到江苏的一个客户非得要我钱到，不到不发货，这是很糟糕的，我想通过南京的客人从南京赶过去，帮忙一下，也没有多少钱，像这样的客户我以后不会再订货了，才过分了。你不承担风险，你也不能把所有的风险压给采购商身上。只有当你发现这个人可能是骗子的时候提高警惕，不要把所有人当做骗子对待，这样你会失去朋友失去机会。
陈思：每个月有17、18个货柜在阿里巴巴平台上采购，他所提出的供应商是如何挑选，如何认为一个供应商可以和他进行合作，他需要如何调整自己的报价，在价格体系深入有一个符合行情的利润空间，其次人和人的诚信，在诚信通体系上面大家不要有太大的戒心，这样可能会赶走很多潜在的客户，非常感谢朱总的分享，下面我想三位老总分享的很多他的经历和经验。下面我们请三位嘉宾给在座的网商朋友们提提他的建议和忠告。
林总：关注自己的询盘，关注自己的信息，相信网络相信阿里巴巴，网络蕴藏着很多商机。
吴总：我们希望加入阿里巴巴以后，也要长时间地在阿里巴巴上面进行寻找信息，对每一个询盘都不要放过，关注每一个细节把你的自己的商铺做得好一点，把土建做得精美一点，把产品供应信息，新的产品一定要展示出来，不要藏在自己家里面，不要藏在仓库里面，第二方面就是要有信心，要有恒心和毅力，不要说一加入阿里巴巴就有订单过来，不是每个人都是这么幸运的，我加入阿里巴巴一年多时间，问的客户很多，成交的客户也不少，但是金额很小，所以也不是说一下子有很大的订单，很多的成绩出来，我们目前的这两三个月以来，我们就有很大大买家，对我们工厂进行考察，对我们的产品质量和加工能力表示出很强的合作意愿，目前北京客户已经给我们做小的订单，所以我们说这肯定是一个巨大的机会，但是成不成就是在以后自己的努力了，第三方面就是我们要相信阿里巴巴，相信诚信通，更要相信我们自己，向互联网要财富不再是梦想。
朱总：互联网确实有生命力，可以给人提供很多信息，特别收购雅虎以后，从我自己把雅虎的搜索引擎加上去，网站会有更大的发展，但是说到底他最多只能给你提供信息，你只能做到这点，成功不成功，还在于你自己把握。今天早上我很林总说的时候他说练内功我非常同意，就是要把握自己，我刚才讲的是一个，另外一个就是从我采购商的想法来说，你不要把我们当做骗子，来者都是客，用这种态度对待访问你的每一个客户，诚心待人，不要一开始都把每个客户当做骗子。
陈思：谢谢三位老总精彩的分享和发言，下面的时间留给广大的网商朋友，我们看一下在座的网商朋友有哪些问题向三位嘉宾提出来。
观众：我现在不是阿里巴巴的用户，我今天有幸系统了解了阿里巴巴，也明白了以后一定要有实际行动向互联网要财富，就是向阿里巴巴要财富，接下来我问的问题即是问阿里巴巴，也是问这些典型的用户，阿里巴巴已经获得了成功，大家都已经看到，台下坐的更多是普通的客户，取得的成就没有在座的台上的那么大，我想问，阿里巴巴在开拓卖方市场，找买家的客户上花的很大的力气，也下了很大的工夫，阿里巴巴是如何保证大量地买方，有更多的人来点击网站，是怎么保证？阿里巴巴除了媒体和广告，有其他的措施吗，也希望大家考虑一下这个问题。
陈思：阿里巴巴除了吸引供应商在网络上面，阿里巴巴是如何吸引买家去阿里巴巴上面选购产品，听听我们在座的代表如何进行采购的。
朱总：我想要找就找最好的，因为我在阿里巴巴上发的信息比较多，可能B2B的网站，我可能有10个都有我的名字，但都是我们自己要求参加的，都是他们在阿里巴巴上看到我的名字，说你已经是我这个网站的会员了，你的密码多少，帐号多少，我还是觉得阿里巴巴好，就像买菜，有好价钱才有好东西，你低价格买不好的东西，你们要选有知名度，阿里巴巴有很多对外宣传，这里起了很关键的作用，如果阿里巴巴本身不做宣传，阿里巴巴我们也得不到好处。
陈思：朱总，你再跟大家分享一下你跟我们曾经提过一个故事，说你在义乌提过的一个故事，买样品的。
朱总：我到义乌验货，看我付了定金之后的货我，我看了样品之后很喜欢，问报价，他死活不给我，他当我去偷窃他的商业机密，我们都要得来，他要把哪个样品50块钱给我，他批发才5块钱，他说你不是来买我的东西的，回来后我在网上发布这个消息，说我要采购这个东西，没想到来应征的居然就是这个厂家，利用诚信通我可以办到我自己亲自去办却办不成的事情。谢谢。
观众：大家好，我想自己做代理，在网上看到很多招商信息不可靠，上个星期我到安徽考察了一个项目，发现他注册的资料和我们提供的资料不相符，我想恩阿里巴巴里面能不能找到代理的项目，怎样防止被骗。
陈思：阿里巴巴上的代理项目非常多，你可以上网查，实际上在网络上面电子商务提供的是一个平台，电子是工具，商务是本质，任何商务难免鱼龙混杂，可能诈骗的嫌疑存在，电子商务时代，网络上并没有增加太多的风险，因为他的信息量很大，所以你感觉是有很多不可靠的消息，在电子商务上有很多规避风险的方法，在600多万的网商代表，我们一起建立了商人论坛，就是以商会友，我们专门有一个防骗专区，在哪个里面所有商人朋友，这个是大家共同的家，共同的市场，大家不希望这样的场面出现败类，不好的事情，如果大家在网上或者现实生活中发生这样的事情，都会发帖子在网上，很多客户询盘的时候，问的千篇一律的，他第一时间就是说我们网站看诚信度怎样，先看询盘专业吗？再看报价，如果他对行情不了解的话，可能就有问题，你或者打电话到对方所在地的工商管理局打电话了解情况，骗子往往都是通过一些常见的方法行骗，你可以在我们阿里巴巴的网站上了解到那些防骗的方法。你可以去上面了解，预防上当。
观众：大家好，我想问一下朱总，你从事网络营销这么多年以来，依照你的经验和看法，你认为中国经济发展这么多年以来，直到以后的发展，您认为网络营销方式会取代传统的营销方式吗？谢谢。
朱总：我认为，应该可以，我今天早上跟吕广渝先生讨论的时候，我提出一个问题，我说你这个地方有支付宝了，这是比较好的，但是我对这个还是缺乏信心，因为资金毕竟是一个非常重要的问题，这个问题如果能解决好当然好，第二就是有这样一个问题，能够把雅虎的搜索引擎拿过来，以后各个企业要买什么，卖什么，阿里巴巴做个红娘，这个配对成功率非常高，比你自己去找容易得多，能不能办到，我是这样想的，应该能办到，你们的发展方向还没有一条，我有这个计划，我想将来应该能够取代，我觉得中国的诚信问题可能是能够办到这一点的最大障碍。希望像今天早上坐在这里这位年纪比我小的许总经理，10万块一口气承担下来，这种勇气在目前市场上不多，大部分承担一点，还要给人家砍价，甚至一分钱都不承担，反正你钱已经给了，这个事情都可能存在。所以这个事情如果实现了，就必然是中国诚信达到辉煌的时候。
陈思：广大的网商朋友大家一起共建一个诚信的社区，阿里巴巴也会本着客户第一的原则，只要客户需要，我们技术能力上可以解决的问题都会尽力解决。
观众：你好，我想向朱总请问，他刚才讲的他在网上搜索供应商，我也是这样，因为我有些客人跟我们采购一些本公司有的产品，但是有时候会附加说会搜索一些我们公司没有或者不是主营的产品，我是马云第一次来厦门演讲的时候我就接触了阿里巴巴，一直在用，不管是他的收费，或者是免费的，都在用，可是会发现一个问题，偶尔在搜索供应商的时候辨别他是供应商还是中介商，现在贸易非常透明，很多买家一搜索，很多人给他报价，中间的利润已经很低了，如果再找一个中间商的话，就没有什么意义了。朱总，你如何找一个最终的供应商。
朱总：这是一个难题，我刚才讲的例子，我在江苏的时候就是找的一个中间商，中间商到厂家里头，厂家不肯发货，这是有问题，但是我们一般说，我在付出定金之前我要先去考察一下，是中间商还是厂家，第一次交易，我要看看人家的营业执照，看看厂房，一般来说我的老客户我非常尊重他，这个资源我是非常宝贵的，我做了以后，我一直都会跟他做，即使价格有些变化，我发现有些价格比他低，我还是跟他做，因为我放心，我免去了很多麻烦，所以这个地方可能第一次的时候你还是得下去，如果量比较小不一定，量比较大的话还是要实地考察一下，否则这个事情就避免不了。
陈思：再次感谢朱总的发言和精彩分享，由于时间关系嘉宾论坛到此结束，有其他问题大家可以在线下进行继续交流，下面的时间交给主持人。
陈思：感谢林总、吴总、朱总。
主持人：今天论坛我们到现在就结束了，虽然是短短的一天，但是我想阿里巴巴的财富之门已经打开，向互联网要财富，关键取决于你们自己，最后我提醒大家手提袋里的反馈表大家填写一下，交给我们的咨询台，在线感谢厦门广大网商的参与，谢谢大家！
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