沈朝辉：我为什么要加入阿里巴巴？

　　2002年12月，格兰仕中心大楼办公室，海外销售部副经理沈朝辉正在埋头处理文件，突然接到一个来自中东的国际长途电话，对方是那么熟悉地叫他的名字，他以为是老朋友或者客户，对方说急需一批空调，但格兰仕没有其所需的产品，客户要他介绍几个厂家。于是沈朝辉向他热情地列举了美的、科龙，格力等几家国内有名的空调厂家，然而那个老外对中国市场都不大熟悉，他都说没有听过，当沈把英文名打给他时，他才反应过来说，哦，我在互联网上看过，其实我也是在阿里巴巴找到你的。

　　 放下电话，沈朝辉感触颇深，看来阿里巴巴真的是个不错的平台，它真的能够有效缩短与客户的距离，带来很多商机，加入阿里巴巴这一着棋是走对啦。

以两小时的速度赛跑

　　自从加入阿里巴巴以后，沈朝辉作为电子商务的负责人每天都可以收到几十条询盘和电子邮件。精通全球市场，富有活力的他除了把200多个地区市场，近50个业务科室，数百种产品品种打理得井井有条外，他还使格兰仕完成了从传统的企业到“网商”的转变，使格兰仕的电子商务真正的“动”起来。

　　每天上班，几乎每隔五分钟沈朝辉就会查收一次EMAIL。一收到网上的询盘和电子邮件，他就会马上按照客户的不同需要转发给美国、香港、印度等不同区域的高级销售经理，业务主管。而这些销售人员会在两小时之内给查询的客户答复，向咨询的客户介绍公司，了解客户具体需求，客户的性质，市场的情况等。同时根据客户对第一封EMAIL的回复，给客户寄产品目录，报价，提供市场销售方案，寄样品等，并且跟踪服务下去。一旦谈妥有成动的订单就按照传统的销售渠道，进行合同评审，收取定金，把客户信息反馈给计划中心，马上进入生产实驰阶段，然后出货送到客户手里。一般来说，从接受订单到出货的周期只需30天。

　　在格兰仕眼中，时间就是金钱，时间就是效率。与同行的竞争已经由最初的产品质量的竞争，价格的竞争进入到客户服务和速度的竞争时代。如果每天能在两小时之内及时准确地给咨询客户以满意的回复，比其他“网商”先行一步，提供又快又专业的优质服务，那么毫无疑问，网络平台会成为格兰仕低价大规模策略外的又一个制胜筹码,竞争利器。

　　尤其令格兰仕感到满意的是阿里巴巴杭州的VIP客户服务，它会不断跟踪格兰仕收到查询的次数，回复的质量和反馈，提供一些目标市场的统计资料等，对网站产品提出推广的建议，这对格兰仕的客户分析以及网站建设都带来很大的帮助。每隔一两个月，沈朝辉就会向下面不同区域的销售人员收集不同阶段的统计情况，并针对销售情况做好下一个回合的战略部署。

　　在2003年非典期间，供应商和买家能否足不出户做生意？这是对于很多企业来说是一个机遇也是一个挑战。格兰仕在非典时期显得从容不迫，它作为传统家电制造行业的信息化先锋，高效、有组织的信息管理平台和体系早已为格兰仕提供了良好的电子商务的舞台。格兰仕通过采用阿里巴巴等一些网络推广媒体，大量投入完善公司网站建设，采用视频会议系统等措施。客户在网上就可以从不同角度详细了解产品的特点，看到格兰仕的原材料、产品，甚至还能够直接看到工厂的生产线，让格兰仕足不出户做成了很多生意。在非典时期格兰仕不但订单没有减少，反而同比销售增长70%，一时传为佳话。

    与阿里巴巴不解之缘

　　沈朝辉回忆说，我是在2001年听了阿里巴巴的一个论坛讲座，觉得它短短几年内发展那么快，是个非常有活力的公司，马云是个非常精明的商人。从2002年开始，阿里巴巴的负责人来过格兰仕公司几次，但是由于格兰仕是个比较务实的企业，加上对于电子商务的实际效用了解不多和信心不足，所以一直都未能开展合作 ，当时其对外的主要渠道还是通过海外以及国内展会来获得更多客户。

　　2002年底，阿里巴巴展开了一些促销活动，在推广方案的价格打了一些折扣，另外更加重要的是他们推出了针对日本市场的日语版中国供应商服务。随着出口需求的急剧增长和全球化的战略发展，格兰仕在那个时候正好想加大对日本市场开拓的力度，就在那样的时机，格兰仕决定尝试阿里巴巴的推广方案，于2002年底成为阿里巴巴的会员，登上这个全球最大的网上贸易市场，意欲利用电子商务打好下一回合的营销之战。

　　但是，即使是家电行业老大的格兰仕，它的电子商务之旅也并非是一路坦途。在刚开始加入的时候，由于阿里巴巴面对的是中小型的买家和供应商，且有些内容是属于免费服务，在网上的信息参差不齐，格兰仕收到的有效查询并不多，能实现订单的更少。其原因一方面是因为格兰仕的搜索排名比较靠后，另外就是因为整个中国乃至世界电子商务的大环境还不够成熟。

　　诚信问题可以说是中国电子商务的一个老生常谈的问题，却又是一个不得不谈的问题。电子商务的发展的突破关键还是在于诚信。“电子商务看起来很美，但是毕竟是比较虚拟的,大部分客户还是比较喜欢亲自到基地进行实地考察后才决定是否下订单。”格兰仕电子商务与其他很多企业一样，有发展却没有突破。“网络更多时候它的作用是作为一个对外的窗口，一个信息流，而不是主要的销售渠道。”

　　2003年底，在阿里巴巴建议格兰仕续用2004年的服务的时候，由于实现的订单较少，沈朝辉有点心灰意冷，当时先是拒绝了。后来为正确评估这种媒体的作用，他向阿里巴巴销售人员了解到，2003年阿里巴巴的买家和供应商大量增加，知名度大大提高，在2004年推广手段和服务也将会加大力度。

　　沈朝辉当时就想，网络推广虽然不能象展览会一样立竿见影，一时间难于实现很多订单，但是从推广的速度，覆盖的客户群和投入的费用等方面来综合评估，应该还是值得投资和继续尝试的推广方式。这种以用最快，最廉价的成本将信息和很多新产品传播到最广泛的买家群体里去，除了带来订单外本身也是一种非常有效的广告。

　　后来，格兰仕领导也同意了沈的申请，同时决定加大对阿里巴巴网站推广服务的投资力度，采用了阿里巴巴更加全面，高阶的服务方案，推广的同时配合一些小型广告。

　　事实证明，2004年格兰仕的电子商务较之去年确实又跃上了一个新台阶。据统计，2004年1~5月份，格兰仕收到直接通过阿里巴巴网站发来的客户查询有将近700份，其中有200份是有效查询，其中有30个客户有兴趣购买，有5个客户已经实现订单，首次订单金额有40万美金。这些订单来自委内瑞拉，瑞典，英国，也门等不同国家，产品包括微波炉和空调。去年8~12的五个月，格兰仕收到的查询仅为280份左右，而今年1-5月却达到700份的查询量。

　　后来，格兰仕也接着在环球市场，MARKET-PLACE以及一些家电专业网站开疆辟土。这种低投入高附加值带来的回报率使格兰仕对电子商务越来越重视，格兰仕把阿里巴巴当作他们公司唯一也会永久选择合作的网络推广媒体，并且连续两年续签。

    即将到来的“网商”时代

　　负责电子商务的沈朝辉说，“互联网就像是一个永不落幕的广交会，电子商务更是代表着一种发展趋势，具有廉价、幅射广等特点，可以跨越空间和时间的局限，节省差旅费用。我国电子商务这两年开始进入实质操作阶段，前两年都还是准备阶段。格兰仕要做全球化，就要根据不同时代采用不同的工具，与时俱进。”

　　这两年随着网络经济的春风又度，电子商务的热度又陡然间升温，不少大中小的企业也在近两年投入电子商务的浪潮之中。其他家电行业如美的、科龙等也不甘落后，电子商务也正在紧锣密鼓地操作中，甚至较之格兰仕更加开放，投入资金更多，人们似乎又感受到网络泡沫高潮时的那种亢奋。

　　据了解，阿里巴巴诚信通会员的成交率从47%提高到72%。中国供应商会员一次出口成交上百万美元的案例比比皆是，世界500强企业中已有120多家成为阿里巴巴网站的专业采购伙伴。2004年2月17日，阿里巴巴宣布获得四家公司8200万美元的战略投资，这是中国互联网业迄今为止最大的一笔私募基金。阿里巴巴CEO马云预言，中国电子商务产业格局将有巨变！一个新的互联网应用人群：“网商”将成为焦点，中国互联网将由“网民”和“网友”时代转入“网商”时代。该事件被许多业内人士看作是电子商务回暖的前奏，而格兰仕开创的网商格局的初显成效也有理由让我们相信“网商”时代离我们也已经为期不远了。