赵银柱：对阿里巴巴的投资是正确的

　　“以前是满天找客户，现在是满天找工厂。”

4月29日下午，赛科国际贸易有限公司总经理办公室，赵银柱谈起使用阿里巴巴进行电子商务时的感受时发出上述感叹。

　　 赵介绍，目前，赛科的80%的业务要依靠电子商务手段来完成。通过网络产生销售（采购）占总销售（采购）额的90%，网络产生的总销售（采购）额达到了RMB5000000。他称，阿里巴巴确实给赛科的帮助很大，现在通过阿里巴巴，赛科的客户已经有100多个，“数量庞大，保存客户资料的文件夹越来越厚”，而之前赛科仅靠广交会上有限的几个客户为生。

　　阿里巴巴：赛科成长加速器

　　赵说，他对阿里巴巴印象最深的事不是一件两件，综合来说，他认为是当初对阿里巴巴的投资是正确的。

　　1997年5月份，赵开始接触电子商务。起初他是想申请一个电子邮箱。当时在深圳电信，大厅里摆了很多电脑可以上网，他抱着试试看的心理上网看看。上网后他发现原来在网上找国外的客户信息比较方便，于是回去后他将自己的电脑也上了网，由此也就开始了他的电子商务的历程。

　　赵从1993年开始做户外家具的对外贸易，1997年时他在湖北随州一家进出口公司深圳办事处工作，后挂靠在那家贸易公司从事外贸业务。为了创办自己独立的品牌、拥有自己的公司，1999年，赵创办了赛科国际贸易有限公司，专门从事户外用品。花园家具研究。开发和出口的企业。产品主要出口到欧美主要工业国家。不久他认识了阿里巴巴，可以说赛科的成长一直是与阿里巴巴伴随的。

　　赵认识阿里巴巴很偶然，1999年，他当时在许多网站注册了信息，有一次收到一封电子邮件，此邮件是一个网站的广告，那个网站提供搜索服务，当时他在那搜索了一下，发现了阿里巴巴的链接，于是就与阿里巴巴相识。在阿里巴巴，他试着查了一下供应商信息，发现内容不错，当时就在阿里巴巴上注册了。当时，他没想到在阿里巴巴还能找到他所需要的商家，而且不仅找到，最后还能做成生意，这给了他很大的鼓舞。

　　赵在阿里巴巴接到的第一个客户是美国迈阿密一家公司，1999年底，他在阿里巴巴上发布了一些的产品信息，放了一些产品图片，而就是这些简单的信息就给他带来了生意。迈阿密那家公司看到了赛科提供的遮阳蓬图片，比较感兴趣，发来电子邮件咨询，赵对该公司的咨询进行了及时回复，经过短暂商讨，2000年1月份，这单3万美元的生意就成交了。

　　这单生意使赵很受鼓舞，后来台湾、英国、德国、丹麦等地相继都有客户发来咨询，而且先后做成了生意，如今，这些客户都成为赛科的老客户，每年都有订单。

　　赵介绍，在电子商务上，赛科的单笔网上订单成交额比较高，基本上每单成交都会超过20000美元，其中最大的一笔14万美元。2002年底，赛科刚好上了阿里巴巴的“中供”（中国供应商），当时英国的一家公司联系到赛科。之前还在赛科是阿里巴巴的免费会员时，英国这家公司就在与赛科进行接触，而当赛科加入中供之后的一个月，这笔14万美元的生意就定了下来，赵分析成功原因时说，中供对赛科起到了促进作用，因此他十分庆幸当时加入中国供应商。

　　赵说，通过运用电子商务，赛科的业务和规模不断扩大，尤其是最近两年更是年年翻番。原来公司两个人，每年营业额是100多万美金，现在则为300万美金。在使用电子商务、阿里巴巴的体会上，他认为：“以前是满天找客户，现在是满天找工厂。”因为客户有了，而客户不仅将户外家具的生意交给赛科，而且还会叫赛科给他们找些其他产品。

诚信：赛科成长的根本

　　赵在阿里巴巴上做的第一单生意是迈阿密那家美国公司，那单业务是现金交易。美国公司对赛科比较信任，没有考察工厂与赛科，直接就先将款打了过来。至今，虽然两家公司的生意照做，然一直都未曾谋面。赵说，这同时说明这家公司相信赛科的诚信。

　　在电子商务上，由于交易双方较少谋面，所以诚信问题比较重要。对于诚信问题，赵认为，欧美这些国家人相信人是可以信任的，并不像我们听说过的人都那么坏。其实作为商人来讲，收到的那点定金是很少的一部分，我们希望建立的是一份生意，将这当成一份事业去做。

　　他认为，对于做外贸的公司来说，要取得其他国家公司的信任是比较容易的，当然国外公司汇款过来也不是盲目的，在之前他也会通过各种方式对公司的诚信进行考察，如果他觉得对方在做事时比较符合他的要求，这样就容易取得信任。他举例说，他在也处理客人的查询时，尽量做得让对方比较满意，并及时回复，所以容易取得客户的信任。他相信国外公司在将信息发给他的同时，也发给了其他人，最后之所以选择赛科，一定也是在诚信等方面做出考察之后的决定。

　　赵说，他也一样，很多供货商他也没有见过，但相信供货商的诚信，也会直接将款打过去，只是在最后成交后过去看看，验一下货，之前，不会花太多的精力去考察供货商的诚信问题，他也相信供货商想把事情做好。他介绍，根据经验，如果汇款额度超过10万以上的生意，他也会去慎重考察供应商的信用度。他称，考察供货商时，需要看其是否有经验，是否从业多年，是否是实实在在的供应商。

　　赵总结说，对于商业伙伴的诚信，一是要相信生意合作伙伴想把生意做好；二是要对其进行考察，验证其可信度。他介绍，在国际贸易中，对贸易公司来说，就是按质量按时交货，而对买家来说，就是按合同要求按时付款。赵说，当然也有些关系很好的生意合作伙伴，最后没有将事情做好，这也是有可能的。他举例说，与他合作多年的一家供货商就没能按时供货，当时这事情让他很难接受。供货商给他的解释是刚过完年，工人不好招，原材料紧张又涨价。此事，让赵对信用问题又有了深刻的感触，他称，一方面他要对客户保证信用，另一方面他还要考虑慎重选择供货商，而且选择完之后并不是就是完了，而且还要帮助供货商与我们一起提高。

    电子商务：投入更小，收获更大

　　如今，网络、电子商务已经成为赵银柱生活、工作必备的工具。对电子商务，赵从使用方面认为：第一，确实方便沟通；第二，给做贸易的人士提供了一个有别于广交会的特殊舞台。正如宣传所说，是永不落幕的。只要你有时间，可以不管白天黑夜都可在上面寻找商业机会、做生意。

　　赵介绍，自从用了电子商务、阿里巴巴之后，广交会他就很少去了。他解释说，因为赛科做的业务比较专，只要客户也从事电子商务，或是通过网络做生意，那么在网上很容易就会找到赛科。所以，他认为，在网上多花精力，比参加各种展销会包括到国外参加各种展销活动，投入更小，收获更大。

　　然而根据多年从事电子商务的经验，他也指出，网络的信息相当庞大，电子商务从业者、贸易人员，不应将主要尽力花在寻找客户上。他解释说，在没有运用网络之前，他也尝试买各国的进出口商名录，以便寻找客户，并一个个发信联系，投入了很多的人力物力，后来有了网络之后，又上网寻找客户发信联系，经过实践，他发现所有这些被证明效率比较低。他认为，贸易公司应投入精力于网站的建设上，将自己的网站建设好，让买家来找，这样效率更高。他说比如他们加入阿里巴巴的高级供应商，就好像在广交会上有了自己的摊位一样，这比挨家挨户问别人是否要效果要好。

　　而说起成为阿里巴巴的高级供应商，赵说还有一段小插曲，当初有些想退出高供的行列，而现在感受有些不同。赛科是2002年12月加入中国供应商的，2003年升为高级供应商。在中国供应商会员服务还没有到期时，阿里巴巴推出了一个优惠活动，说提前升级为高级供应商会有一些优惠，于是赛科就升级为“高供”。不过成为高供之后，赵又有些悔意，觉得自己所做的产品，因为比较专，成为中供已经可以了，再投入那么多没有必要，然而思考再三，最后他还是继续保留在高级供应商的行列。如今回顾几个月成为高供的收效，赵表示当初加入高供的决策看来还是正确的。他说，现在赛科在阿里巴巴高供这一类产品中排名第一，而且他每天都会收到大量的客户询盘。他说，看来这与加入高供的影响不无关系，并认为阿里巴巴看到高供确实眼光独到。

　　同时赵也对阿里巴巴提出建议。他说，客户如果有一项需求，给阿里巴巴发一个查询，阿里巴巴会发给许多供应商，这样的好处是客户可以有更多信息，缺点是供应商每天都会大量无关的信息，而这对发查询的公司的影响也不太好，感到这家公司怎么老是发些查询信息。其次，就是会挫伤很多商家的积极性，因为发得多，许多贸易公司会到工厂询价，而工厂接触一多，就会对贸易有想法，赵举例说，他曾让工厂报价，而工厂就不太积极。工厂对贸易公司有看法，说你们这些贸易公司一问价没有下文了。赵建议，阿里巴巴如能在发出查询信息时针对性再强一些就更好。