何彬：如何打开阿里巴巴财富之门

木制玩具业是浙江南部云和县的传统产业，也是云和县出口创汇的拳头产品。这里云集了400多家木制玩具厂商，云和也因此被中国轻工业联合会命名为“中国木制玩具城”。他们的产品远销欧美、日本、香港等三十多个国家和地区，年出口值位居全国各县市同行业之首，占据全中国木制玩具出口额的90％，成为名副其实的“中国木制玩具之乡”。

　　在这个群体中有一个木制玩具厂商，尤其突出，它是在当地最早成立的木制玩具企业，是当地木制玩具的创始人，公司最早应用电子商务，从一个老牌的玩具厂商发展成为具有全新活力的新生力量。从电子商务获益后，也整体带动了全部的产业的电子商务进程。

初识电子商务

　　作为中国木制玩具的鼻祖，和信在发展的过程中也经历了一些挫折。

　　从何彬的祖父起就经营木制玩具，之后工厂交给了他的父亲和叔父。由于他们觉得浙江的交通和信息相对闭塞，就想把公司迁徙到口岸城市深圳，进口出口都比较方便。

    但是，离开了整个产业链和木工技艺纯熟的技术工人都非常完善和集中的浙江云和，公司发展反不如初期。于是重新回到了老家，只是把业务和接洽办事处留在了深圳，何彬也因此把玩具事业传承了下来。

　　1997年，互联网和电子商务在中国刚刚兴起。各个行业纷纷关注和应用电子商务，何彬身处整个浪潮当中，也不免心动。

　　恰在此时，一家国际B2B电子商务服务商找到了他们，向他们推荐电子商务业务，并描绘了电子商务给企业，特别是出口型企业带来的价值。于是和信玩具的总经理和他们谈妥，交了半年的服务费用，成了他们的海外会员，初步接触电子商务。

　　在此之后，和信玩具在网上也零星做了一些单子，平均每单的单项金额也就在2000美元左右。拿昂贵的服务收费作了个相比，何彬觉得很不划算。后来才发现这个服务商只是利用平面媒体和网站进行推广，在自己的纸媒体上打一些客户的供求信息和广告，但网站的浏览效率并不高，而且对玩具行业并不熟悉，没有相对应的服务措施。何彬退了出来，但他并没有放弃电子商务，他觉得网上生意的客户信誉还是不错的，而且扩大了客户范围，工厂即使再局限于浙江南部也无所谓了，更为重要的是，甚至可以避免用传统方式带来的欺骗行为。于是，他继续寻找电子商务的服务商。

    升级

　　99年3月，他接触到了阿里巴巴，成了一个普通会员。普通会员让他们接触了很多的海外的客商，包括下游的客户和上游的原材料供应商，开始了大规模的B2B电子商务。2001年，何彬把阿里巴巴对自己的服务级别提高了一个门槛，加入了“诚信通”。

　　“阿里巴巴对客户的要求非常严格，同时服务也很周到”，何彬说。和以往的服务商不同的是，在阿里巴巴的网站上，可以对和信做全方位的介绍，比如照片、参数、使用材料，甚至是厂房的视频资料。这样，全球的客户不到现场也同样能看到他的基本情况。为了把好诚信这道关口，阿里巴巴的诚信通客户都会被要求通过全球知名的认证机构——华夏的认证。客户所提供的资料全部由阿里巴巴的工作人员进行细致和实地的核实，一些网上视频资料也通过阿里巴巴的专门工作组来拍摄并制作完成。为了招揽更多的客户，和信在诚信通上面展示的证书多达15张，这也增加了合作的机会，包括自己的采购和销售。

　　通过电子商务，和信完成了很多看起来“不可能的任务”。以前通过展览会开拓业务，不仅参展费用很高，比如广交会一次要十几万，而且几乎完全是在“碰运气”，而电子商务则是365天不落幕地推广。和信工厂地处浙西南非常偏僻的位置，交通也不是很便利，想直接面对买家的机会几乎是零，以前只能通过出口代理商来完成业务的销售。但这种模式产生了两个顽疾：一个是利润低，经过广东、上海、浙江和深圳出口商的转口或者代理商的“盘剥”，利润率下降了10%-15%，甚至更多；另外一个是比较“受气”，很多业务无法自己决定和把控，受制于人。

　　到现在，和信夺得了召集国外供应商数量第一名。

　　后来，随着诚信级别的提高和公司规模、业务的扩大，何彬再次进行服务升级——成为了阿里巴巴高级中国供应商。原来是100%通过中间商或者外贸公司做订单的和信，现在90%的客户基本上全是海外的定单。产值也翻了近三番，原来是每年500万的产值，现在是2000多万。对玩具这样一个传统行业和劳动密集型的产业来说，能实现了这么大的一个跨越，实在是不容易。

　　和信也以每年跨越两名的速度超越同行，直到现在在全县产销量排名第六位。

    不出门的生意

　　通过电子商务，和信的发展跨入了一个新台阶，对他影响最大的是美国的蓝橙公司，后者也是在阿里巴巴上注册的买家。

　　1999年，蓝橙通过阿里巴巴的数据库找到了和信，而和信也在网上认识了这家公司，同时了解到他们是专门做益智游戏开发的公司，正在寻找全球优秀的供应商。

　　蓝橙和和信一样，也是一个小公司。双方之间的第一笔业务是从1200个游戏棋的单子开始的，只有几千美金。当时，蓝橙通过阿里巴巴在全球范围内寻找供应商，并要求打样和报价。最后他们发现和信的报价和打样是最快、最低、最全、最好的，加上阿里巴巴的诚信体系，就选择了和信，由后者OEM。之后，这款玩具获得了美国2003年度最佳玩具奖金奖。

　　以后，双方成为了常年稳定的老客户，每年都有50—60万美金的生意要做。为了满足蓝橙公司不停增长的订单需求，和信专门上了一条流水线，工厂面积也从3000多平米扩大到12000平米，生产能力增长了200％，员工由原来的50多人增加到了300多人。

　　通过网络，和信也在全球范围内采购原材料。特别是一些特殊的玩具品种，需要一些辅料。通过诚信通，他买到了新西兰的松木，美国和加拿大的桦木，泰国的橡胶木等高档价廉的原材料。

　　到今天，和信的客户已经遍及了日本、韩国和欧美。

　　和信的快速发展也引得传统经销商通过网络来向和信寻求代理和合作，同行们也纷纷前来取经，而何彬就给他们介绍和阿里巴巴的合作经验。到现在，云和县的玩具厂商已经由原来的100家发展到现在的将近400家，而由何彬亲自指导他们走进电子商务之门的就有10多家。

　　最近和信要做几件事，首先完成公司网站的多语言版本，在网上做自己的全球网上品牌推广。因为现在的国内的木制玩具领域基本没有知名品牌，他要赶一步。

　　谈到电子商务的未来，何彬认为贸易全球化的浪潮已经来临，目前木制玩具只占据玩具市场的2%，潜力巨大，特别是国际市场；而国内传统生产企业和劳动密集型企业完全可以趁着WTO的机遇，把握电子商务的利器，打开财富之门，而问题在于这个意识的尽快觉醒，才能抢占先机。