夏高瑜：我是政协委员，更是一名网商

苏州素有“电梯之乡”的美誉，那里聚集着很多生产电梯以及电梯部件的企业，苏州中远电梯有限公司就是其中的一家。面对激烈的市场竞争，中远一直保持良好的增长势头，把产品销往全球，这里面究竟隐藏着什么样的秘诀呢？
     夏高瑜是中远电梯的总经理，多年的外贸实战经验为他创业打下了坚实的基础。夏总告诉记者，以前在外贸公司工作时积累了丰富的外贸操作经验和客户资源，自己创业后，在2005年苏州网商论坛上，听了马云先生一番慷慨激昂的演讲，立即决定成为阿里巴巴国际站“中国供应商”会员，目前中远电梯的产品80%出口海外。夏总说这得归功于企业当初选择了电子商务，用这一平台开拓海外市场。为什么短短几年时间，中远电梯的发展速度如此惊人呢？夏总分享了成功经验：
     “首先，我们注重提高公司自身的经营实力，包括产品外观、质量、价格都要保持一定的竞争优势；其次，我们利用电子商务平台接触了更多海外客户，并且用我们企业的实力、诚信面貌展示给全球买家。”
     “我从来不赞成一条腿走路！”
     “运用电子商务之前，我们也尝试过展会、老客户介绍等传统销售渠道，但是效果一般，出口额只占总销售额的20%；运用电子商务以后，公司的出口额猛增到80%，为什么会有这么快的增长呢？我觉得阿里巴巴是一个非常重要的平台，它在海外知名度很大，海外买家已经习惯通过网络平台进行采购。在此基础上，如果能够把展会和电子商务两个平台有效地结合起来，客户会觉得你们非常注重营销的投入，从而更加信任你们。对我们企业来说，网上和网下是相辅相成的，我从来不赞成一条腿走路。”夏总在采访中说道。
     目前，中远电梯的产品已经出口到全球30多个国家和地区，公司的年销售额从之前的100万美金增长到现在的400—500万美金。
     一天签下订单！
     “去年上半年，有位美国买家通过网络找到我们，对我们的产品图片比较满意，就让我报价。我很快作出了答复，他收到邮件后也立刻回复给我。当时已经是晚上八、九点，他询问了一些专业性的问题，就这样，我们在一个晚上来回发了有六封邮件，一直到凌晨四点钟，我们终于把所有的问题都解决了。这位美国买家当时就表示非常满意，马上下了一笔订单。事后，他还一直夸我们工作效率非常高，觉得阿里巴巴‘中国供应商’会员非常优秀。”
     诚信是取得买家信任的关键
     与买家能够一直保持良好的合作关系，夏总认为诚信是关键。“我们跟很多客户都是签半年或者一年合同的，而最近中国国内钢材价格涨幅比较大，我们的成本受影响上升很厉害。尽管如此，我们还是完全按照原订合同条例来执行，因为买卖双方一旦签定合同，是不能轻易改变价格的。后来，客户知道有些订单我们是亏本做的，非常感激我们。但我们最终用诚信打动了对方，赢得了他们的信任。”
     在采访的最后，记者问到夏总报名参加“十大网商”评选的初衷，他说道：“阿里巴巴是一个非常好的贸易平台，我希望能够有更多的中小企业参与进来。我是网商的一分子，又是一名政协委员，我觉得自己有义务去利用这些条件，竭尽所能带动周边的中小企业一起搞好网络贸易，把我多年的外贸实践经验一传十，十传百地分享给他们，希望有更多的中小企业享受到电子商务带来的好处，也可以让他们为当地的经济发展做出一份贡献。”
     2008年5月 李芊慧 采访整理
     主营产品：电梯、电梯部件